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Therapie bringt Geld
Deutliche Zusatzumsätze sind im 1. Gesundheitsmarkt möglich

Therapie bringt Geld

Die Klagen, wie wenig ein Physiotherapeut im 1. Gesundheitsmarkt verdient, sind weit verbreitet und bekannt. Doch Jens Uhlhorn, Physiotherapeut und Mitinhaber eines Physiotherapie-Unternehmens in Bremen, will mit seinem Konzept das Gegenteil beweisen.

Seit dem 7. Juni 2018 stehen 17 Geräte auf der Trainingsfläche von Reha Huchting. Ein Endpunkt im Ablauf von der Idee über die Konzeption und Entscheidungsphase bis hin zur Realisierung. Aber noch lange nicht der Schlusspunkt! Jens Uhlhorn, der 50-jährige Physiotherapeut, hat sein Vorhaben auch nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten minutiös durchdacht. THERA-BIZ sprach mit ihm über das Konzept, das seiner Meinung nach sich einerseits bereits im 1. Gesundheitsmarkt bezahlt macht und andererseits gleichzeitig dem Fachkräftemangel entgegenwirkt, indem es die Therapeuten in ihrer fachlichen Kompetenz stärkt.

THERA-BIZ: Herr Uhlhorn, Sie haben aktuell Ihre MTT-Fläche eingerichtet?

Jens Uhlhorn: Seit 7.6. stehen 17 Geräte auf der Fläche. Der Listenpreis liegt zwischen 65.000 bis 70.000 Euro. Wir haben die Geräte fachlich eingeteilt in drei Bereiche, und zwar Schulter, Rücken und untere Extremität. Ergänzt werden sie durch freie Flächen für freie Übungen.

THERA-BIZ: Welche Gründe waren für diese Geräte ausschlaggebend?

Jens Uhlhorn: Es war die einfache Bedienbarkeit und die mögliche Kombination mit einer Software, die uns eine tragfähige Dokumentation bietet, sodass wir den Krankenkassen gegenüber Leistungen bzw. den Therapiefortlauf dokumentieren können. Zudem war es eine Überlegung der Refinanzierbarkeit. Beim Preis-Leistungs-Verhältnis war es wichtig, dass wir einen gewissen Durchsatz an Patienten gewährleisten können. Die Geräte mussten also relativ simpel sein, sehr einfach zu bedienen und ohne viel Schnickschnack. Wir schaffen es, 80 Prozent unserer Patienten mit MTT zu versorgen, weil sie die Chancen des Konzepts ausloten wollen.

THERA-BIZ: Und wie sieht dieses Konzept aus?

Jens Uhlhorn: Dazu muss ich erst einmal das Grundproblem schildern. Der Heilmittelkatalog sieht eine 20-minütige Behandlung vor, was bei nahezu allen Patienten nicht ausreichend ist, wenn man nach entsprechenden Standards arbeitet. Nun gibt es in diesem System jedoch keine andere Möglichkeit, Geld zu erlösen, jedenfalls nicht, ohne dem Patienten einen zusätzlichen Beitrag zur Therapie abzuverlangen oder im Anschluss an die Therapie ein Abo zu verkaufen oder so etwas. Damit wären wir aber sofort im 2. Gesundheitsmarkt – und das ist genau das Problem! Wir wollten drei Dinge kombinieren: 1. Der Patient braucht mehr Therapiezeit, 2. das Ganze muss sich trotzdem rechnen und 3. ich muss meine Therapeuten zufriedener machen, sodass sie erfolgreicher arbeiten können und nicht wie in einer Fabrik einen Patienten nach dem anderen durchnudeln. Das ist erst einmal eine Quadratur des Kreises. 

THERA-BIZ: Wie gehen Sie vor?

Jens Uhlhorn: Mit unserem Konzept und der sauberen Dokumentation schaffen wir es jedoch, vier Patienten in einer Stunde zu betreuen – nicht nur 20 Minuten! Sie werden parallel betreut. Das geht möglicherweise nicht von der ersten Behandlung an, vielleicht erst nach der zweiten oder dritten, dann allerdings durchgängig. Die Ergebnisse sind deutlich besser. So, und wenn vier Patienten in einer Stunde betreuen, erhöht sich der Stundenumsatz um 30 Prozent. Das verlangt eine saubere Steuerung. Unsere Ausstattungsvarianten ermöglichen eine Betreuung auf der Fläche von drei Gruppen mit vier Patienten in einer Stunde parallel. Jetzt kann man sehr schnell ersehen, wie hoch der zusätzliche Umsatz ist: Das sind pro Stunde ca. 60 Euro. Wenn wir eine Fluktuation etc. abrechnen, dann liegt der Schnitt bei 50 Euro pro Stunde. Bei einer 40 Stundenwoche läge der Zusatzumsatz bei 160 x 50 Euro. Da die Arbeitszeiten in der Regel mehr als 40 Stunden in der Woche betragen, kommen wir auf ungefähr 9.000 Euro Zusatzumsatz im Monat.

THERA-BIZ: Wird das als KGG abgerechnet?

Jens Uhlhorn: Nein, das ist der Kniff dabei! Es ist eine ganz normale KG-Position. Der Schritt in den zweiten Gesundheitsmarkt wird gar nicht vollzogen! Rechtlich haben wir das natürlich alles abgeklärt. Und: Die Krankenkassen kooperieren und machen mit uns Verträge darüber, weil sie daran interessiert sind, ihre Patienten besser und umfassender zu betreuen. Den exakten Weg möchte ich Ihnen nicht aufzeigen. Doch eines kann ich verraten: Die Rahmenrichtlinien sehen vor, dass die Patienten mindestens 15 Minuten betreut werden. Aber es steht nirgendwo, dass sie durchgehend ununterbrochen betreut werden müssen. Demzufolge ist das, was wir tun, schon ohne Kooperationsvereinbarung mit den Krankenkassen vollkommen legal und ohne Probleme durchzusetzen.

THERA-BIZ: Wie hilft Ihnen da ihr neues Equipment, der Gerätepark?

Jens Uhlhorn: Wir haben vor 1,5 Jahren angefangen, die Therapieschritte zu dokumentieren, dazu ein 300-Seiten-starkes Handbuch entwickelt. Denn die ganzen Assessments müssen in einer Software hinterlegt und auf den deutschen Markt übertragen werden. Und das ist eine Sache, die kann nicht der Softwareproduzent machen, weil fachliches Know-how gefordert ist. Wir sind in engem Austausch mit dem Softwarehersteller. Auf dieser Basis unternahmen wir erst die nächsten Schritte.

Die Software YOLii von E+S übernimmt die Therapiesteuerung, keine Trainingssteuerung! In ihr sind die Leitlinien, die wir in der Physiotherapie verwenden, hinterlegt. Das Programm kann auch von Berufsanfängern oder etwas weniger geschultem Personal eingesetzt werden. Die Software bietet also den großen Vorteil, Therapeuten in der Praxis an das leitliniengerechte Arbeiten heranzuführen, Fehler zu vermeiden und ihnen ein gewisses Grundvertrauen zu geben. Die Erfolgsquote steigt am Patienten signifikant, weil sie nach einem bewährten standardisierten Verfahren behandelt werden. Zusätzlich wird es dokumentiert. Das heißt, wir werten diese Standards für uns aus, natürlich auch im Verhältnis zu den weltweiten Standards. Wir können sagen, wo wir uns im Verhältnis zu den TOP 5 befinden. Erstmals in der Therapie bekommen wir eine Benchmark hin! Das kann man gar nicht hoch genug einschätzen. Zudem gibt das Programm uns die Möglichkeiten an die Hand, die Therapeuten zu schulen, an die aktive Therapie heranzuführen und ihnen Selbstvertrauen zu geben.

Bei der Geräteserie Atama von Schupp war es eine der Kaufbedingungen, dass die Systeme aufeinander abgestellt werden können. Es geht ja nicht nur darum, eine super Dokumentation zu machen, sondern auch den therapeutischen Ansatz leicht sowie einfach umzusetzen. Und dazu gehört eben: nicht zu viel Schnickschnack, auf das Wesentliche reduziert und ganz klar therapieorientiert. Sie haben im Gerätemarkt im Augenblick ein weites Spektrum bis hin zu den Geräten, an denen man sich mit einem Chip anmeldet und sich alles elektronisch einstellt. Und das ist genau das, was meiner Meinung nach den Therapeuten in die zweite Linie zurücktreten lässt. Das ist in unserer Kombination anders. Der Therapeut ist hauptverantwortlich. Die Leitlinien sind sehr gut umzusetzen, die Einstellmöglichkeiten an den Geräten sind auf das Notwendige beschränkt – und das alles auch noch kostengünstig. Diese Kombination ist für uns unschlagbar.

THERA-BIZ: Ihr Ziel ist es, eine Therapie im 1. Gesundheitsmarkt nachhaltig anbieten zu können?

Jens Uhlhorn: Ja, genau. Der Fokus liegt ganz klar auf dem 1. Gesundheitsmarkt und wird es auch in Zukunft sein.

THERA-BIZ: Wie viele Menschen haben Sie denn in dieser einen Woche schon im Gerätepark behandelt?

Jens Uhlhorn: Schon mehr als 200 Menschen.

THERA-BIZ: Wie haben die Patienten reagiert?

Jens Uhlhorn: Es haben sich ganz entscheidende Dinge getan. Die gesamte Einrichtung ist ruhiger geworden, weil die Patienten konzentrierter sind. Das Zweite ist, dass die Therapeuten deutlich mehr Spaß an der Arbeit haben und mehr Therapiemöglichkeiten an die Hand bekommen. Jetzt schon nach einer Woche können wir sagen, dass der Quantensprung, den wir uns versprochen haben, eingetreten ist und sich auch weiter fortsetzen wird.

THERA-BIZ: Kann der Patient in einen Selbstzahlerbereich wechseln?

Jens Uhlhorn: Ich kann anhand der Leitlinien, die in der Software hinterlegt sind, dem Patienten sagen: „Deine Reha ist noch nicht abgeschlossen. Willst du sie komplett abschließen oder nicht?“ Komplett abschließen würde bedeuten, das musst du selbst bezahlen. Dann sind wir tatsächlich im 2. Gesundheitsmarkt, aber erst im Anschluss an den 1. Gesundheitsmarkt. Das hat jedoch mit einem Verkauf nichts zu tun, denn wir fragen den Patienten eigentlich nur: Willst du deine Reha vollständig zu Ende bringen? Und der Patient sagt ja oder nein. Entsprechend gehen wir weiter vor. Wir verfolgen von Anfang an einen Edukationsansatz. Wir schulen den Patienten über sein Problem und wie er das zukünftig vermeiden kann. Und Empowerment – also den Patienten dazu zu befähigen, das umzusetzen. Wir verkaufen den Leuten nichts! Aufgrund ihrer Edukation zu Therapiebeginn können sie anschließend die Entscheidung selbst treffen. Der Patient ist Herr des Verfahrens, ich muss denen nichts verkaufen!

Die Plätze, die wir für Selbstzahler vorhalten, sind allerdings limitiert. Wenn die Rehaphase abgeschlossen ist, überlegen wir uns genau, ob wir diese Leute in die Prävention überführen. Denn auch unsere Kapazität ist begrenzt und wir wollen das gar nicht unbegrenzt ausweiten.

THERA-BIZ: Wie haben Sie Ihre Mitarbeiter auf diese Umstellung vorbereitet?

Jens Uhlhorn: Also da stand uns echt der Schweiß auf der Stirn! Anfangs war unser Team skeptisch, weshalb wir begannen, über die therapeutische Seite zu kommunizieren. Was wird sich fachlich verändern? Wie werden die Patienten betreut? Und da merkten wir bereits, dass das Konzept auf ein sehr großes Interesse stößt. Unsere Physiotherapeuten erkannten, dass diese Veränderung ihnen das Leben erleichtert, für bessere Ergebnisse sorgt und auch der Therapieprozess deutlich leichter wird. Die Skepsis war nach dem ersten Informationsabend verflogen, weil sie genau sahen, wie der Benefit für sie und die Patienten sein wird. 

Wir fingen dann mit fachlichen Schulungen an, wir führten die Assessments ein, ohne die Geräte oder die Software zu haben. Wir simulierten die Abläufe, ohne sie tatsächlich umsetzen zu können. Und das fast ein ganzes Jahr lang. Als klar war, dass das problemlos funktionieren wird, kauften wir die Software und die Geräte und setzen das nun um. Nach unseren Erfahrungen würde ich allerdings heute meinen, dass sechs Wochen Vorlauf reichen. Immerhin haben wir die Assessments im gesamten Unternehmen eingeführt, das sind vier Standorte mit insgesamt 80 Mitarbeitern. Und da muss man halt sehr genau hinschauen, an welcher Stelle man eine größere Operation durchführt.

THERA-BIZ: Was empfehlen Sie Kollegen, die einen ähnlichen Weg einschlagen wollen?

Jens Uhlhorn: Was wir hier erarbeitet haben, ist in jeder noch so kleinen Praxis, auch ohne Geräte, umzusetzen. Selbst mit Kleinhanteln, Kurzgeräten können Sie in einem 20 qm großen Raum tätig werden und gute Erfolge erzielen. Man muss halt einmal nur gedanklich die Sitzordnung ändern und überlegen, wie kann ich den Patienten anders betreuen. So bringen Sie die Patienten in aktive Therapie. Das ist auf jeden Fall besser als das, was sie passiv auf einer Behandlungsbank machen. Sie können mit dem bestehenden Equipment in der Praxis beginnen. Das heißt, das Investitionsvolumen ist null.

Physiotherapeuten sollten darauf achten, dass sie den Fokus auf den 1. Gesundheitsmarkt nicht verlieren, denn da wird in Zukunft das Geld verdient werden. Es gibt im Augenblick große politische Veränderungen und die werden dazu führen, dass die Therapeuten deutlich mehr Geld in die Hand bekommen. Dann werden sie bereits im 1. Gesundheitsmarkt Geld verdienen können – und das vielleicht schon im nächsten Jahr.

Was ich empfehlen würde? Physiotherapeuten bleibt bei eurem Fokus, bleibt bei euren Leisten!

Vielen Dank für das Gespräch. 

Das Interview führte Reinhild Karasek.



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