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Nachhaltiger Transfer
Der Verkauf von Selbstzahlerangeboten

Nachhaltiger Transfer© Shutterstock.com

Es wird viel darüber geredet und kaum einer schafft es:  die systematische Vermittlung von Patienten in den Bewegungsbereich und somit in eine selbstzahlende Mitgliedschaft.

In der Praxis klagen Physiotherapie-Praxisinhaber gegenüber Kollegen und Sachverständigen regelmäßig: „Meine Therapeuten schaffen das nicht. Die können nicht einmal ein Theraband verkaufen, geschweige denn Patienten in den Selbstzahlerbereich überführen.“

Warum ist das so? Ganz einfach: Ein Physiotherapeut lernt es in seiner Ausbildung nicht, seine Leistung zu verkaufen. Deshalb ist er darin ungeübt und fühlt sich unsicher. Das ruft wiederum Angstgefühle hervor.

Angst vor dem Nein

Das ist die Angst, nicht richtig verstanden zu werden, und somit auch die Angst, vor einer Verneinung seitens des Patienten. Der Physiotherapeut weiß nicht, wie er mit dieser Ablehnung umzugehen hat und befürchtet eine Abweisung im Großen und Ganzen. Was also fehlt, ist das „Wie“ und damit die kommunikative Fähigkeit, eine Dienstleistung aktiv zu empfehlen. Genauso, wie Sie und ich laufen gelernt haben, kann jedoch jeder Mensch diese kommunikative Fähigkeit erlangen und verbessern.

Was nicht funktioniert, ist ein Verkaufsprozess aus der Fitnessbranche plump in die Physiotherapiebranche zu übertragen. Der Grund: In der Therapie finden sich andere Rahmenbedingungen vor. Die Offensichtlichste ist, dass ein Patient davon ausgeht, dass seine Krankenkasse alle erforderlichen Leistungen bezahlt.

Neben den fehlenden kommunikativen Fähigkeiten der Physiotherapeuten gibt es in den Physiotherapie-Praxen in der Regel auch keine Struktur für den Empfehlungsprozess. Die Frage lautet also: 

Wo, wann und wie vermittelt ein Physiotherapeut seinem Patienten, der ein 6er-Rezept hat, ein selbstzahlendes Bewegungsangebot oder zusätzliche Behandlungszeit.



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