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Die richtige Kalkulation macht’s
Preisfindung in der Physiotherapie, Teil 2

Die richtige Kalkulation macht’s

Im 1. Teil der Preisfindung haben Sie gelesen, wie Sie Ihr Angebot bewerten können. Nachdem Sie sich einen Überblick zum Angebot und der Marktlage verschafft haben, benötigen Sie noch eine Preiskalkulation.

Die Kalkulation spielt zwar die geringste Rolle bei der Preisbildung des letztendlichen tatsächlichen Marktpreises, den der Abnehmer gewillt ist zu entrichten. Jedoch ist der Kostenpreis, der sich aus den Selbstkosten und dem Gewinn summiert, die Grundlage für die wirtschaftliche Rentabilität Ihres Unternehmens.

FORMEL Selbstkosten = Kosten + Gewinn

Kalkulatorisch sind zwei Kostenarten zu unterscheiden:

✔ Einzelkosten: Können einem Marktgut direkt zugeordnet werden.

✔ Gemeinkosten: Können keinem einzelnen Marktgut ausschließlich zugerechnet werden und müssen anteilig auf die Produkte umgelegt werden.

Differenzierte Gewinnbetrachtung

Tendenziell ist die Verlockung groß, es einfach zu halten. So wird ganz pragmatisch ein Aufschlag auf die Kosten addiert, dessen Höhe meist einer subjektiven Empfindung des Anbieters folgt, die er persönlich als angemessen erachtet.

ERWEITERTE FORMEL Preis = Kosten + Gewinn (Unternehmer) + Gewinn (Unternehmen)

Gängige Praxis ist dabei die Orientierung an branchenüblichen Richtgrößen. Das Preispotenzial wird allgemein, aber vor allen Dingen bei der Betrachtung der „krankenkassengeschäftsüblichen“-Sätze des regulierten GKV-Markts, nicht annähernd ausgeschöpft. Zudem wird der Unternehmerlohn häufig bei dieser einfachen Vorgehensweise vergessen!

Ein weiterer Aspekt, den Sie berücksichtigen sollten, ist das Wettbewerbs-, Aktions- oder Saisongeschäft. So kommt ein Streich-, Risiko- oder Rabattaufschlag hinzu. Auf diese Weise ist Ihr Preis immer noch wettbewerbsfähig und rentabel, auch wenn Sie einen Nachlass gewähren müssen.

ERWEITERTE FORMEL 2: Preis = Kosten + Gewinn (Unternehmer) + Gewinn (Unternehmen) + Risikoaufschlag

Jetzt gilt es, den kalkulierten Preis mit dem Wettbewerb abzugleichen, um die Kaufbereitschaft grob einschätzen zu können. Ist es ein Sonderangebot, das als ganz besonderes Schnäppchen wahrgenommen werden soll, muss der veranschlagte Verkaufspreis unter den Vergleichsangeboten des Wettbewerbs angesiedelt sein.

Soll es ein Produkt der Belohnung sein, liegt es möglichst deutlich über den Vergleichsangeboten. Ist es ein Produkt des Gönnens, das sich jemand zu einem besonderen Anlass wegen seiner Grundstimmung erlauben will, sollte es leicht unter dem Premium-Wettbewerbsgut angesetzt sein und rein rechnerisch dürfte dafür nur der Risikoaufschlag wegfallen.



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