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Wie funktioniert Marketing?
Angebote und Maßnahmen für Physiotherapeuten

Wie funktioniert Marketing?

Die Zahl der Physiotherapiepraxen und Physiotherapeuten in Deutschland steigt rasant, die Zahl der ärztlichen Verordnungen aber stagniert. Damit wird klar: Die Konkurrenz nimmt zu. Wer im Wettbewerb um Kunden bessere Karten als andere haben will, sollte deshalb auch auf diese Karte setzen: Marketing.

Physiotherapeuten beschäftigen sich jeden Tag mit Menschen, weniger häufig mit Zahlen – verständlich, da die erfolgreiche Behandlung eines Patienten erfüllender ist als eine Reise durch den Zahlendschungel. Dennoch: Die Kenntnis wichtiger Zahlen und Entwicklungen kann helfen, die eigene therapeutische Arbeit auf wirtschaftlich solide Füße zu stellen.

Viele Physiotherapeuten machen immer noch einen großen Bogen um das Thema Marketing. Wer sich als Therapeut darauf verlässt, dass der Patient selbst seinen Weg in die Physiotherapiepraxis findet, kann jedoch schnell enttäuscht werden – nämlich dann, wenn auf dem Weg schon eine andere Praxis liegt.

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch: Allein von 2005 bis 2011 hat sich die Zahl der Physiotherapiepraxen in Deutschland von 29.000 auf 35.000 erhöht, so die Zahlen aus der Verbandslandschaft der Physiotherapie. Die Zahl der Physiotherapeuten wuchs von 2000 bis 2011 gemäß Statistischem Bundesamt von 66.000 auf 136.000 an. Die Herausforderung besteht also darin, bestehende Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen.

Wie gelingt das? Zum einen durch überzeugende therapeutische Leistungen, zum anderen durch Marketing. Und Marketing fängt bereits im „Kleinen“ an.

Mit sinnvollen Angeboten überzeugen

Es hat seinen Grund, weshalb im Gesundheitswesen nicht nur von „Patienten“, sondern auch von „Kunden“ gesprochen wird. Dahinter steht keine einseitige Reduzierung auf wirtschaftliche Aspekte, sondern die Tatsache, dass das Gesundheitsbewusstsein in den vergangenen Jahren deutlich gewachsen ist. Mehr als früher sind Menschen bereit, die Kosten physiotherapeutischer Leistungen selbst zu tragen, wenn sie in ihnen eine Erhaltung oder Steigerung ihrer Lebensqualität sehen. An diese Bereitschaft sollten Sie anknüpfen.

Wenn Sie eine Heilmittelverordnung erfüllt haben, kennen Sie die Bedürfnisse Ihres Patienten. Sie können ihm also genau darauf abgestimmte Zusatzangebote wie beispielsweise regelmäßiges Bewegungstraining oder Fitnesspläne machen – Stichwort zweiter Gesundheitsmarkt. Wenn Sie Ihren Patienten mit einem Trainingsplan entlassen und ihm anbieten, zu einem bestimmten Zeitpunkt den Trainingserfolg zu überprüfen, haben Sie einen weiteren Schritt in Richtung Kundenbindung getan.

Generell ist Umdenken angesagt: Physiotherapeuten sollten sich als Dienstleister begreifen, denn so werden sie auch von ihren Patienten gesehen. Wer in der Behandlung erfolgreich therapeutische Hilfsmittel wie Thera-Band oder Pezziball einsetzt, kann diese zum Verkauf anbieten – der Patient wird darin ein sinnvolles Angebot eines Fachmannes sehen, der am langfristigen Wohl seiner Patienten interessiert ist.

Ein moderner Weg, die eigenen Angebote zu präsentieren, stellt dabei auch die individuelle Bildschirmwerbung dar: So können die Patienten zum Beispiel im Wartebereich per Bildschirm über das aktuelle Leistungsangebot der Praxis informiert werden. Die Inhalte der Präsentation stellt die Praxis dabei individuell und zielgruppengerecht selbst zusammen – oder sie greift auf vorbereitete Folien zurück.



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