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„Werde dir deiner Selbst bewusst!“
Physiotherapeuten haben noch viele ungenutzte Potenziale

„Werde dir deiner Selbst bewusst!“

Gerd Pidt hält Vorträge. Er arbeitet als Key Account Manager „MTT und zweiter Gesundheitsmarkt“ beim Unternehmen Schupp. Zuvor leitete der Betriebswirt selbst zwei Studios mit je 1.000 qm. An eines der beiden Studios war eine Physiotherapiepraxis mit drei Mitarbeitern angeschlossen. Gerd Pidt weiß also, wovon er spricht. Zumal er mit einer Physiotherapeutin, die eine eigene Praxis hat, verheiratet ist. Seit mehr als fünf Jahren referiert er  über das Thema: „Wie kann man mit Gerätetraining Geld verdienen?“. THERA-BIZ hat sich mit Gerd Pidt getroffen.

 THERA-BIZ: Wie sehen Sie den zweiten Gesundheitsmarkt und seinen Stellenwert für den Physiotherapeuten?

Gerd Pidt: Der demografische Wandel lässt gar keine andere Möglichkeit zu, als sich mit dem zweiten Gesundheitsmarkt auseinanderzusetzen. Ich habe vor Kurzem eine Übersicht gesehen, wie sich die Bevölkerung verändert und wie sich der Tannenbaum, der unten breit ist, immer mehr nach oben rutscht. Und im Jahr 2020 – das ist ja nicht mehr so weit weg – hat sich die Zahl der Menschen, die ins System  einzahlen, fast halbiert. Die Anzahl der Menschen, die in das soziale System einzahlen, verändert sich also nachhaltig. Das bedeutet, dass sich das Verordnungssystem verändert. Also es ist nicht so, dass es weniger Wehwehchen geben wird. Ganz im Gegenteil. Meine Generation ist jetzt um die 50 rum, die Wehwehchen nehmen langsam zu. Die Nachfrage nach therapeutischer Leistung wird steigen. Gleichzeitig wird aber die Finanzierungsgrundlage immer schlechter. Das führt dann logischerweise zu einem riesigen Gesundheitsmarkt im Selbstzahlerbereich – geht gar nicht anders.

Wenn sich nun ein Physiotherapeut für diesen Schritt entscheidet. Was hat er als erstes zu berücksichtigen?

Ich brauche ein klares Unterscheidungsmerkmal, einen USP, den der Markt sonst so nicht hat. Eine Leistung, die kein anderer hat, bei der ich aber das Gefühl habe, die Leute wollen das haben. Im Idealfall. Oder einen Namen. Ich brauche den Mut Preise zu nehmen, das hat auch meine Frau lernen müssen. Es hat anderthalb Jahre gebraucht, bis sie ihre Preise durchsetzte. Das ist ein Lernprozess. Es braucht den Mut, über Geld zu reden mit den Patienten. Auch bei seinem Preis zu bleiben. Dann muss sich der Therapeut seiner bewusst sein und auch von seiner eigenen Leistung so überzeugt sein, dass er kommuniziert: Die ist  gut, erlebe es! Wir, meine Frau mit ihrer Privatpraxis und ich, wir haben es so gemacht – und das würde ich jedem empfehlen – kleine Einstiegspakete. Nicht nur die grö?tmögliche Leistung in den Markt schreien, sondern ausprobieren lassen. Denn wenn der Kunde eine gute Erfahrung macht, sagt er: „Mensch, jetzt hätte ich gern das große Paket.“

 

Können Physiotherapeuten das aktiv beeinflussen? Was sollen Sie tun?

 

Mein Rat: Nur in Fortbildungen investieren, aus denen man anschließend etwas macht. Denn viele Fortbildungen bringen keinen einzigen Cent mehr. Dann lieber weglassen – Zeitverschwendung, Geldverschwendung. Ich verstehe die therapeutische Seite, aber sie ist an der Stelle komplett un.konomisch. Das müssen Therapeuten lernen – ökonomisch zu denken.

 

Sie haben die wirtschaftliche Seite angesprochen. Der Therapeut lernt es während seiner Ausbildung nicht, kaufmännisch zu denken. Wie könnte er sich dem nähern?

 

Ein Therapeut, der ernsthaft lernen will, sollte einen Buchführungskurs bei der Handelskammer belegen, weil er hier die ganzen Zusammenhänge lernt und ein Grundverständnis entwickelt. Ein Nebeneffekt: Er kann seine BWA und seine Bilanz in Zukunft lesen, was viele nicht können. Hier ist es wichtig, sich jemanden an die Seite zu nehmen, der  ihn ein bisschen begleitet und berät, zumindest am Anfang. Und sie sollten sich einen Steuerberater suchen, der wirklich Branchenerfahrung hat, der sich nicht nur mit Heilberufen, sondern wirklich mit Physiotherapeuten auskennt.

Was braucht ein Physiotherapeut, um im Selbstzahlerbereich zu bestehen?

Normalerweise würde ich sagen: Werde dir deiner Selbst bewusst. Therapeuten sitzen auf ungenutztem Potenzial. Der Therapeut hat einen guten Zugang zu seinem Kunden, einen viel besseren Zugang als andere Branchen, und dazu noch einen seri.sen. Deshalb geht es auch nicht darum, dass er ihm etwas aufschwatzt, aber er darf ihn seri.s beraten im Sinne einer Problemlösung. Das ist auch die Erwartungshaltung, die ein Inhaber an seine Mitarbeiter haben darf. Dass die Patienten beraten werden im Sinne einer Problemlösung. Die Beratung des Patienten, welche Verletzung, wie auftrainiert werden kann, das ist die Kernkompetenz des Therapeuten. Er stellt ein indikationsorientiertes Aufbauprogramm für konkrete Ziele zusammen. Das kann kein Fitness-Studio. Den therapeutischen Trainingsansatz bezogen auf ein konkretes Problem – das bietet nur der Physiotherapeut. Ich nenne das „Indikationsschublade“. So bietet der Physiotherapeut ein indikationsorientiertes Produkt an. Daraufhin sind die Geräte für den Trainingsbereich abzustimmen, denn Sportler brauchen andere als Senioren. Je nach Zielgruppe, sind die Geräte auszusuchen.

Was würden Sie gern den Physiotherapeuten zurufen?

Werde dir deiner Selbst bewusst! Hör auf, nur Rezepte abzuarbeiten! Fang an, bei deinen Patienten Probleme nachhaltig zu l.sen. Und wenn die Leistung eine sinnige ist, warum soll ich diese dem Patienten nicht vorschlagen und offen darüber reden? Der Patient kann doch Nein sagen.

Wie hoch ist das Interesse an Ihrem Thema? Was beobachten Sie da?

Ich halte meinen Kurs Gerätetraining seit Jahren. Der Inhaber schickt meist zwei, drei Mitarbeiter, vielleicht noch ein paar Rezeptionskräfte, damit er sich nicht selbst präsentieren muss bei einem Seminar. Aber bei einem Forum auf einer Fachmesse sind die Stühle schnell belegt. Es ist ein Thema! Die Therapeuten wissen und bestätigen es. Aber im Moment ist die Not noch nicht groß genug. Der Therapeut wird sich in der Breite erst dann damit auseinandersetzen, wenn er keine andere Wahl mehr hat, weil ihm das Geschäft weggebrochen ist – und dann wird es für manche zu spät sein.

Das Gespräch führte Reinhild Karasek.

 



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