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Was leistet ein Netzwerk?
Mitglieder beziehen Stellung

Was leistet ein Netzwerk?

Ein Netzwerk lebt von seinen Partnern. Doch wie stehen die Partner dazu, was war ihre Motivation und was erwarten sie sich für die Zukunft? THERA-BIZ ging diesen Fragen nach

Physio Aktiv ist ein Netzwerk für Physiotherapeuten, die sich mit einem Gerätezirkel den 2. Gesundheitsmarkt eröffnen. Seit Juli 2016 setzt Geschäftsführer Nico Rolli neue Impulse. Wie kommt das bei der Basis an? THERA-BIZ sprach mit Nico Rolli, Geschäftsführung Physio Aktiv, Thilo Stumpf, Marketing Physio Aktiv, und den beiden Praxisinhabern Norman Dombo und Stefan Taube im Stammhaus von milon in Emersacker.

Norman Dombo und Stefan Taube repräsentieren zwei sehr unterschiedliche Praxen, die die Bandbreite der Partner im Netzwerk widerspiegeln. So ist das Gesundheitszentrum Bad Kleinen von Stefan Taube im Norden bei Schwerin angesiedelt, die Praxis von Norman Dombo in Oberbayern, genauer gesagt in Maisach bei München. Während Stefan Taube im Gesundheitszentrum eine Trainingsfläche von 120 Quadratmeter besitzt und 420 Mitglieder betreut, sind es bei Norman Dombo derzeit noch 60 Quadratmeter und 160 Mitglieder. Doch er will nochmals expandieren und plant einen Umzug mit seiner Einrichtung, sodass seine Trainingsfläche dann eine Größe von 200 bis 250 Quadratmeter hätte.

THERA-BIZ: Welches Kriterium war für Sie wichtiger, das Unternehmen milon, der milon-Gerätezirkel oder das Netzwerk Physio Aktiv?

Norman Dombo: Es war die Summe. Physio Aktiv betreute und informierte uns. Sie erklärten uns das Konzept. Zum Gerätezirkel, für den wir uns – auch aufgrund der räumlichen Nähe – entschieden, kam noch etwas hinzu: Physio Aktiv. Das entsprach unseren konzeptionellen Vorstellungen.

Stefan Taube: Meine Intention war ganz klar der Krankenkassenfrust, der zu dieser Überlegung führte. Da war milon absolut zweitrangig, das Netzwerk war ausschlaggebend, kombiniert mit dem Selbstzahlerbereich.

Welche standardisierten Prozesse von Physio Aktiv haben Sie benutzt?

Stefan Taube: Am Anfang war es für mich immens wichtig, aus der therapeutischen Branche kommend, Unternehmertum an die Seite gestellt zu bekommen. Um mich in einem Bereich, der mir völlig fremd ist, am Anfang sicher bewegen zu können.

Zum Beispiel: Marketingaktionen. Wie transportiere ich etwas nach außen, wie kann ich den Vertrauensvorschuss, den ich als Therapeut per se bei meinen Patienten habe, weiter ummünzen? Weg von 6 x KG. Wie kann ich aus einem Patienten letztendlich einen zufriedenen Kunden machen, damit er seine gesundheitlichen Ziele mit mir gemeinsam verwirklichen kann. Am Anfang war die Standardisierung für mich – und für meine Mitarbeiter noch viel mehr – extrem wichtig.

Norman Dombo: Bei mir war es ähnlich. Physiotherapeuten sind keine Vertriebler, keine Geschäftsleute. Ich war begeistert davon, mir wurde auf einmal alles abgenommen. Da gibt es jemanden, der legt ein Konzept hin und ich muss mir über nichts Gedanken machen. Das fängt an mit der Finanzierung. Im Gesamtpaket von Physio Aktiv war auch die Unterstützung der Tochterfirma milon financial services enthalten. Da war alles inkludiert. Das war alles durchdacht.

Gab es Mitarbeiterschulungen?

Norman Dombo: Noch bevor wir den Zirkel hatten, fuhren wir nach München und probierten auf einer Trainingsfläche die Geräte aus. Anschließend setzten wir uns dort zusammen und bekamen nochmals das Konzept vorgestellt. Und das war für unsere Mitarbeiter auch etwas total Neues.

Nico Rolli: Mit diesen Einführungsworkshops holen wir das Team ins Boot. Dem Team wird vorgestellt, welche Idee dahintersteht, wie die Geräte aussehen und sie können selbst einmal trainieren.

Welche Leistung war für Sie am wichtigsten?

Norman Dombo: Wir werden nicht einfach von irgendjemandem betreut, sondern es wurden uns Netzwerke angeboten.

Stefan Taube: Für mich kam der Netzwerkgedanke erst deutlich später. Für mich war das wichtigste, Therapie und Training miteinander zu verbinden. Für mich war es erstmals wirklich gelebte Prävention. Das, was ich in der Einrichtung, in der Anlage direkt verbinden konnte. Und die Netzwerkgeschichte ergab sich automatisch.

Wo sehen Sie die wesentlichen Elemente von Physio Aktiv, Herr Rolli?

Nico Rolli: Es sind tatsächlich die Erfahrungswerte, das Wissen der vielen, das man weitergeben kann. Auf einer anderen Ebene ist das Thema Betreuung. Wir verteilten auf unserem Kongress im Januar dieses Jahres einen Fragebogen und wollten wissen, was wichtig wäre: An erster Stelle stand die persönliche Betreuung, an zweiter Stelle das Netzwerk, Marketing und Verkauf. So in dieser Reihenfolge. Es gibt Einarbeitungspläne, wie wir in die Betreuung gehen. Ein Betreuer, wie beispielsweise Stefan Taube, macht sich vor Ort ein Bild von den Partnern, sodass er seine Erfahrungen einbringen kann. Es ruft eine hohe Glaubwürdigkeit hervor, wenn erfolgreiche Physio Aktiv-Partner ihre Kenntnisse weitergeben. Das Betreuersystem gab es zuvor in dieser Art nicht. Der Effekt zeigt sich darin, dass die Zufriedenheit der Partner deutlich gestiegen ist. Das stellte ich an der Fluktuation fest, da merken wir eine deutliche Veränderung.

Aktuell haben wir im Jahr 2017 bisher 17 neue Partner dazugewonnen. Natürlich verzeichneten wir auch Abgänge, ungefähr 15. Deshalb zählte es letztes Jahr zu unseren Prioritäten, jeden, der gekündigt hatte, persönlich aufzusuchen. Sie erzählten mir im persönlichen Gespräch, mit welchen Leistungen sie nicht zufrieden waren. Und so haben wir mindestens acht bis neun Partner, die schon gekündigt hatten, letztes Jahr aktiv zurückgewonnen.

Was lag denn im Argen?

Norman Dombo: Vorher ging mal was mit dem Telefon, und jetzt ist jemand für uns zuständig, jemand, der regelmäßig kommt und fragt: Was liegt an? Damals, kurz nachdem wir den Zirkel hatten, besuchten wir das deutschlandweite Netzwerktreffen. Da war eine seltsame Stimmung, weil sich etwas verändert hatte. Wir hatten davon geträumt, gut betreut zu sein, und dann hieß es als Erstes: Da gibt es ersteinmal nichts. Dann gibt es eine neue Mannschaft. Als ich dann Nico Rolli hörte, was er sich vornimmt, sagten wir uns, jetzt geben wir ihm die Zeit und schauen, wie sich das entwickelt. Was er sagte, war authen tisch, was er umsetzte, war authentisch. Jetzt geht es ganz einfach: Problem, Problemschilderung, Lösung – wir haben da was. Oder: Wir müssen uns mal überlegen, wie wir das angehen. Zum Beispiel das Problem Physiotherapeutenmangel: der Lösungsvorschlag ist ein Online-Tool.

Nico Rolli: Wir kooperieren mit aufstiegsjobs. de, ein Portal, wo es um Neurekrutierung von Mitarbeitern geht. Unser Kernthema ist die Trainingsfläche und nicht die Therapie, das muss ganz klar gesagt werden. Und da wollen wir unsere Partner unterstützen. Wir haben klar gesagt, bei einem Fachkräftemangel in der Physiotherapie muss es unsere Aufgabe sein, mit noch mehr Trainern im Trainingsbereich zu arbeiten, aber im engen Austausch mit der Therapie. Therapeuten und Trainer müssen wir miteinander vernetzen. Eine Vernetzung, sodass die Betreuung sehr gut und hochwertig ist, aber nicht unbedingt von Therapeuten durchgehend umgesetzt werden muss. Es muss nicht jederzeit ein Physiotherapeut auf der Fläche sein, aber die Leitung des Trainingsbereichs und die Termine werden von einem Physiotherapeuten verantwortlich wahrgenommen.

Stefan Taube: Wir sind mit dem Thema Fachkräftemangel sehr offensiv umgegangen, unabhängig vom Netzwerk. Am Anfang war der Trainer auf der Trainingsfläche zwar dem Therapeutenmangel geschuldet, aber im Nachhinein war es das Beste, was uns passieren konnte. So kann ich auch die Brücke genau nochmals andersherum schlagen: Aus dem Training in die Therapie und bei Bedarf beispielsweise eine Befundung eines Kunden aus dem Training in der Therapie als Selbstzahlerleistung anbieten. Die Synergien sind spannend in beiden Richtungen.

Jedoch trat bei mir ein anderes Phänomen auf. Das, was mich am Anfang extrem überzeugt hatte, schien nach drei Jahren durchaus endlich zu sein. Sei es trainingsmethodisch, sei es wissensvermittelnd, sei es evidenzbasierend. Und das ist der große positive neue Umschwung, den ich auch aktiv miterlebe: Wissensvermittlung findet wirklich statt, für alle Mitarbeiter. Wir starten wissenschaftliche Studien, dahinter steht eine Evidenzbasierung. Das ist das, was ich der neuen Geschäftsführung hoch anrechne.

Die Kritikpunkte waren mangelnde Betreuung und Perspektivlosigkeit. Kam das auch bei Ihnen, Herr Rolli, so an und wie sieht ihr neues Konzept aus?

Nico Rolli: Ich habe viele Partner besucht und auf den Netzwerken viel zugehört. Da kam immer wieder dieselbe Kritik: für den Anfang ein sehr gutes Konzept, aber dann fehle die Nachhaltigkeit, was bei der Betreuung anfinge und bei den Inhalten aufhöre. Wir setzten uns als erstes Ziel, mehr Nutzen bringen zu müssen. Wir müssen den Partnern Nutzen bringen, für die Lizenz, die sie uns monatlich bezahlen. Das war der erste Ansatzpunkt. Wir starteten eine Wissensoffensive mit einem breiten Angebot an Weiterbildung. Ich hörte heraus, dass viele Partner sagten, sie wünschten sich qualitativ hochwertige Schulungssysteme, und zwar nicht nur im Verkauf, sondern beispielsweise auch in Trainingswissenschaften, zum Unternehmertum, im Management.

Der zweite Punkt war, wir reden eigentlich über eine Blackbox. Blackbox heißt für mich, wir wissen viel zu wenig über unsere Physio Aktiv-Partner. Wir haben eine anonymisierte Kennzahlenanalyse, ein Benchmarking, in die Wege geleitet, in dem wir ansprechen, was gut und was schlecht ist. Zum Beispiel: Mitglieder pro Quadratmeter, Kosten pro Quadratmeter, aber auch das Verhältnis, wie viel Mitglieder kann ich aus einem Patientenstamm generieren. Wir glauben, dass das für die Betreuung eine große Aussagekraft haben wird. Als Nächstes bringen wir die Marke „Physio Aktiv“ nach vorne. Wie können wir die Marke stärken? Ein Ansatzpunkt hierzu ist das Konzept „Deutschlandweit trainieren“. Über die Verbindung der milon care stellen wir eine Verknüpfung zwischen den einzelnen Einrichtungen her. Ein Mitglied kann heute schon beispielsweise beim Norman und im Urlaub beim Stefan trainieren. Das funktioniert, dafür haben wir ein komplettes System hinterlegt.

Thilo Stumpf: Inklusive dem lokalen Marketing in der jeweiligen Einrichtung. Der Einzelne macht sich dadurch ja größer im Verbund der derzeit 65 teilnehmenden Einrichtungen. Wir machen das für ihn nach außen sichtbar.

Nico Rolli: Inklusive Handout. Wir haben immer ein Handout, das zeigt, wie das Ganze umgesetzt werden kann. Wir entwickelten auch einen Businessplan in Zusammenarbeit mit einem externen Experten im Bereich Fitnessund Gesundheitseinrichtungen, mit Ralf Kapelan. Wir möchten für alle zukünftigen, aber auch für alle Bestandsanlagen einen Businessplan haben, inklusive einer Standortanalyse.

Norman Dombo: Das ist ganz neu, ganz aktuell. Da wir uns räumlich verändern wollen, machte Ralf Kapelan uns eine Standortanalyse. Er bot mir das in zwei Phasen an. Einmal die Standortanalyse und im zweiten Schritt eine betriebswirtschaftliche Auswertung, mit der ich dann zur Bank gehen könnte, wenn ich etwas verändern möchte. Und er hat auch sehr entgegenkommend gesagt: „Wenn der erste Schritt nicht so ausfällt, wie du dir das wünschst, dann mache ich im zweiten Schritt gar nicht erst weiter.”

Nico Rolli: Auf die Standortanalyse baut der Businessplan auf, um für die Bank eine entsprechende Investitionsgrundlage zu haben. Wir haben einen Master-Businessplan für Physio Aktiv schreiben lassen und bieten den unseren Partnern und unseren Neu- Partnern zum subventionierten Preis an. Und das nicht intern, sondern extern, also unabhängig. Das heißt für mich, Ehrlichkeit und Transparenz an den Tag zu legen. Wir versuchen, Erfahrungswerte objektivierbar zu machen mit datenbasierten Belegen. Wir kombinieren entsprechende Erfahrungswerte mit einer Dokumentation schwarz auf weiß. Es geht hier um die Existenz von Physiotherapeuten. Denn, wenn der Zirkel nicht funktioniert, dann hat der Physiotherapeut ein Problem. Dieser Verantwortung müssen wir uns bewusst sein.

Norman Dombo: Das ist die unternehmerische Sorgfaltspflicht, die ihr als Physio Aktiv uns gegenüber habt, ich habe sie gegenüber meinen Mitarbeitern.

Wie sehen Ihre Zukunftswünsche aus?

Nico Rolli: Wir wollen so wachsen, dass wir entsprechend betreuen können. Das Wachstum ist eher eine Frage der Qualität, nicht der Quantität.

Norman Dombo: Mir persönlich sind zwei Dinge für die Zukunft wichtig: eine ständige, kontinuierliche Weiterbildung wie bei den Ärzten das CME, wie jetzt die wissenschaftliche Rückenstudie. Und das Zweite: Die Marke voranbringen und als Marke etablieren. Ich möchte, dass Ärzte und Betroffene sagen, wenn du das und das Problem hast, dann musst du zu Physio Aktiv gehen. Dann sind wir erfolgreich.

Stefan Taube: Meine Vision ist „Pflicht-Gesundheitssport für alle” und Physio Aktiv ist die Marke, die das durchsetzt. 

Vielen Dank für das Gespräch und Ihnen allen für die Zukunft alles Gute.

Das Interview führte Reinhild Karasek.



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