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Therapieren und trotzdem Geld verdienen
Ein Interview. mit Jan Scherzer von physiolution.

Therapieren und trotzdem Geld verdienen

Jan Scherzer und sieben Mitarbeiter betreuen seit Oktober 2014 mit physiolution, einem neuen Geschäftsbereich der Inline Unternehmensberatung, ausschließlich Physiotherapie-Praxen. Ihr Ziel: Den Selbstzahlerbereich in einer Physiotherapie-Praxis erfolgreich einzuführen bzw. auszubauen. Der Diplom-Sportökonom und Fachgebietsleiter der Inline Akademie blickt auf eine 10-jährige Erfahrung in der Beratung von Physiotherapie-Praxen zurück. THERA-BIZ sprach mit ihm. 

THERA-BIZ: Wie kam es zur Gründung von physiolution? 

Jan Scherzer: Wenn man sich die Entwicklung des Gesundheitsmarktes ansieht, dann fällt eine Sache auf: Es gibt nicht mehr den klassischen Therapiemarkt auf der einen und auf der anderen Seite den Fitness-Sektor, sondern die Übergänge sind fließend. Und von daher war es die logische Schlussfolgerung, das Angebot der Inline Unternehmensberatung, die Erfahrung, die man in den letzten 10 Jahren aufgebaut hat, separat anzubieten. 

Wie lange beraten Sie persönlich denn schon Physiotherapeuten? 

Ich beriet bereits 2005 / 2006 den ersten Physiotherapeuten. Das waren Pioniere im Physiotherapiemarkt. 

Wie kamen Sie damals zu den ersten Kunden aus der Physiotherapie? 

In der Neukundengewinnung gingen wir auf sogenannte Gesundheitszentren zu. Darunter waren auch Physiotherapeuten, die merkten, allein über Massage und Krankengymnastik werde ich nicht erfolgreich wirtschaften können. Und wie sieht es heute aus? physiolution, die eigene Geschäftssparte für Physiotherapeuten gibt es seit drei bis vier Monaten [Anm. der Redaktion: das Gespräch fand im Februar 2015 statt]. Wir haben die ersten Kunden in der Dauerbetreuung. Es geht uns darum, zwar kurzfristig Erfolg zu schaffen, aber nachhaltiges Wachstum zu erzeugen. Wir bauen die Praxen im Selbstzahlerbereich auf und wollen das Ganze professionalisieren. Wir haben aktiv drei Kunden und haben diesen Monat einen dazu gewonnen. Das ist für diese junge Unit zufriedenstellend, aber selbstverständlich haben wir 2015 Wachstumsziele. Unser Anspruch ist es, jeden einzelnen Kunden mit einer hohen Beratungsqualität zu versorgen. Von daher waren die ersten drei Monate schon sehr vielversprechend. 

Herr Scherzer, Sie sprechen von Engpässen, die Sie mit dem Selbstzahlerbereich lösen wollen. Wie meinen Sie das? 

Wir konzentrieren uns auf die Engpässe, mit denen ein Physiotherapeut einfach tagtäglich in seiner Arbeit konfrontiert ist. Die Bezahlung ist schlecht ist und wird zunehmend schlechter. Die Kostenseite wird immer größer und wenn man den gleichen Gewinn erwirtschaften will, dann muss der Umsatz entsprechend steigen. Die Rechnung, allein mit Verordnungen zu überleben, geht nicht mehr auf. Sich um die wesentlichen unternehmerischen Aufgaben zu kümmern, sich um die Positionierung der Praxis einmal Gedanken zu machen bis hin zum Thema, wie vermarkte ich mich denn – dazu fehlt einfach die Zeit. Zudem wird so etwas nicht in der physiotherapeutischen Ausbildung oder im Physiotherapie-Studium gelehrt. Ein Ausweg aus diesem Dilemma besteht für viele darin, einen Mitarbeiter nach dem anderen einzustellen. Wenn man sich das aber einmal ausrechnet: Verdient ein Physiotherapeut mit einem Mitarbeiter etwa 500  im Monat, wird das als gute Zahl empfunden. Deshalb wollen wir den Physiotherapeuten in seinen Praxisabläufen, bei der Gründung, Entwicklung und bei der Einführung eines Selbstzahlerbereiches unterstützen. Das geht von, wie gestalte ich das Raumkonzept, wie mache ich die Mitgliedschaften, wie sieht die Beitragsstruktur aus, die Öffnungszeiten, wie das Betreuungsprogramm der Mitglieder, welche Konzepte mit Umsatzpotenzial integriere ich, ja welche Umsätze, welche Kosten habe ich zu erwarten und wie sind die Arbeitsprozesse, wie ist die Ablauforganisation. Der Erfolg ist zudem nicht vom Therapeuten allein abhängig, sondern auch von den Mitarbeitern und der Führungsqualität.

Wo, glauben Sie, liegt der größte Bedarf? Welches Potenzial müssten die Praxen mehr ausbauen? 

Wenn man in einer Stadt ein Telefonbuch aufschlägt und dann die Fülle von Physiotherapeuten und Krankengymnasten anschaut, dann erscheinen erst einmal alle gleich. Aber viele Physiotherapeuten haben exzellent ausgebildete Mitarbeiter. Sie hätten die Möglichkeit – auch in ihrer persönlichen Markenbildung und in ihrem persönlichen Profil – nach außen sich viel stärker kommunikativ gegen den Wettbewerb abzugrenzen, als sie es aktuell tun. Der zweite Punkt, der sehr viel Potenzial in sich birgt, ist damit verbunden, dass viele Physiotherapeuten exzellent behandeln. Aber im Bereich Prozessmanagement, im Bereich Abrechnungssysteme, Zeittaktungen, produktives Einteilen der Arbeitskräfte, da haben sehr viele noch Möglichkeiten, Geld einzusparen bzw. den Umsatz zu erhöhen. Und dann ist sicher ein Thema, dass der Physiotherapeut gut daran täte, seine Leistung anderen mitzuteilen. Es gibt eine treffende Aussage: Alles, was man nicht sehen, nicht greifen, nicht fühlen kann, ist nicht da. Es ist also im Interesse des Physiotherapeuten, dass er kommuniziert, damit seine Patienten merken, sie sind beim richtigen Physiotherapeuten und finde keinen besseren hier vor Ort. Ein Paradoxon ist, dass der Physiotherapeut die Leute gesund macht, und er hätte anschließend selbst die Möglichkeit, diese Leute nachhaltig zu betreuen und sie in der Gesunderhaltung zu unterstützen. Und warum ihm dann nicht in der eigenen Praxis die Möglichkeit geben, das zu machen, entgeltlich? Aber das Thema ,,entgeltlich" ist auch wieder so etwas. Physiotherapeuten tun sich schwer, für ihre sehr gute Leistung auch einen entsprechenden Preis zu verlangen. Das ist aber ein Lernprozess. Das widerspricht gar nicht dem sogenannten Helfersyndrom. Das eine muss das andere ja nicht ausschließen. Man kann helfen und dafür Geld verlangen! 

Lassen Sie mich zusammenfassen: zu optimieren sind das Profil nach außen, das Prozessmanagement, die Kommunikation nach innen und dann nach außen und dann noch der Preis. 

Den letzten Punkt würde ich anders formulieren. Wertschöpfung als die logische Konsequenz der Wertschätzung. Das muss einfach ineinander greifen. Also ich muss eine gute Leistung erbringen, dafür dann aber auch entsprechend Geld verlangen. 

Wie könnten Physiotherapeuten das kommunizieren? Also Wertschätzung hervorrufen? 

Der Physiotherapeut kann eine Profilschärfung vornehmen,indem er immer wieder auf seine Leistung hinweist: auf der Homepage, in Flyern, in der Praxis und über die Mitarbeiter zum Patienten. Das ist wie beim Aufladen einer Autobatterie. Dann gewinnt man an Stärke. Wie ein Magnet. Wenn man den immer in die gleiche Richtung streicht, dann lädt der sich auf und gewinnt an Anziehungskraft. Und ähnlich funktioniert Markenbildung und Abgrenzung. 

Welche Fragen kommen am häufigsten von den Physiotherapeuten auf Sie zu. Was fällt Ihnen dabei auf? 

Klar, es ist immer wieder die Frage, wie schaffe ich es überhaupt, Mitglieder zu gewinnen. Man behauptet ja immer wieder, Physiotherapeuten könnten nicht verkaufen. Ich bin der festen Überzeugung, dass Physiotherapeuten sehr gut verkaufen können. Denn jemanden zu behandeln ist nichts anderes, als ein Problem zu lösen, und Verkauf ist auch nichts anderes als eine Problemlösung. Man muss es natürlich in die Sprache des Therapeuten übersetzen, damit er erfolgreich damit arbeiten kann. 

Wie gehen Sie da vor? Wie unterstützen Sie beispielsweise den Physiotherapeuten in seiner Frage, wie Mitglieder für den Selbstzahlerbereich zu gewinnen sind? 

Wir beraten nicht auf Basis eines festen Honorars, sondern verdienen erst Geld, wenn der Physiotherapeut Geld verdient hat. Das empfinden unsere Partner als äußerst faire Lösung. Die Beratungsstruktur ist so aufgebaut, dass die Initialberatung vor Ort erfolgt. Die wird dann durch regionale Gruppencoachings ergänzt, da wir den kommunikativen Austausch der Physiotherapeuten in der Region fördern wollen. Am Nachmittag gibt es eine Schulungsmaßnahme. Beispielsweise ein Weiterempfehlungsmarketing-Seminar. Oder zur Frage: Wie erreiche ich beim Patienten die Bereitschaft, als Kunde im Selbstzahlerbereich einen adäquaten Preis zu bezahlen? 

Haben Sie denn schon eine Erfolgsmeldung? 

Wir hatten bei einer Praxis eine Initialveranstaltung für den Selbstzahler bereich mit weit über 100 Teilnehmern. Und wenn nur die Hälfte der Besucher zu Mitgliedern werden, dann hat sich die Investition in Umbau und Geräteausstattung schon gelohnt. 

Danke für das Gespräch.

Das Interview führte Reinhild Karasek.



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