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„So können wir Neukunden gewinnen“
Interview mit Mark Rietz, Praxisinhaber aus dem Saarland

„So können wir Neukunden gewinnen“

Mark Rietz ist Inhaber einer Referenz-Praxis, die am Projekt „Physio für Dich“ teilnimmt. Mit seiner Praxis war er der Erste im Saarland und ist jetzt im Mai 2016 ein Jahr dabei. Thera-Biz unterhielt sich mit ihm darüber

Thera-Biz: Wer stellt das Projekt bei den Bahn-Mitarbeitern vor?

Mark Rietz: Das sind die Gewerkschaftler der Bahn. Meine Aufgabe bestand darin, die Patienten zu beraten und individuell zu befunden. Die Bahn-Mitarbeiter haben die Aktion prima angenommen. Pro Aktionstag kamen zwischen 20 und 50 Interessierte. Jeder, der sich vor Ort in eine Liste eingetragen hatte, bekam einen „Physio für Dich“-Gutschein zugesandt, der abschließend in einer IFK-Praxis eingelöst werden kann.

An wie vielen Aktionstagen haben Sie insgesamt schon teilgenommen?

Bis jetzt habe ich an fünf Aktionstagen teilgenommen, die letzten zwei fanden am 25. und 26. April statt. Dort war ich in zwei Werken der DB Cargo, die für die Logistik im Güterverkehr zuständig ist. Gerade an Arbeitsplätzen mit physischer Belastung ist „Physio für Dich“ ein guter Ansatz, um Beschwerden vorzubeugen.

Welche Leistungen erhalten Bahnmitarbeiter im Rahmen des Gutscheins?

Bei den Gutscheinaktionen erhebe ich in der Praxis als Erstes einen physiotherapeutischen Befund. In dieser Diagnostik erhält man als Therapeut viele wichtige Informationen über den Gesundheitszustand des Patienten. Die beiden Wärmeanwendungen und die Massagen dienen dazu, den Bahnmitarbeiter etwas zu entspannen und vorzubereiten. So haben wir genügend Vorlauf, bis es zur Anleitung geht, um zu erfahren, welche Schwächen vorliegen und wie man ihnen dabei individuell helfen kann.

Welches Ziel verfolgen Sie bei den Patienten?

Das Ziel ist es, dem Patienten zunächst bewusst zu machen, wo seine Schwachpunkte liegen, und ihn aufzuklären, welche weiteren Folgen daraus entstehen können. In einem zweiten Schritt ist es dann wichtig, ihm aufzuzeigen, wie er daran arbeiten kann. Insgesamt kann der Befund den Patienten im Rahmen eines Gesprächs mit dem Vertragsarzt sinnvoll unterstützen, wenn es um die möglicherweise medizinisch notwendige Verordnung physiotherapeutischer Heilmittel geht.

Gibt es einen Unterschied zur ärztlichen Verordnung?

Das ist ein gewaltiger Unterschied! Wenn ich einen Patienten habe, der nur auf Anweisung seines Arztes kommt, ohne von der Therapie überzeugt zu sein, und eher glaubt, er braucht nur Spritzen und Tabletten, dem kann ich kaum helfen. Das ist äußerst schwierig. Deshalb müssen wir schon unterscheiden: Haben wir Patienten, die wollen, oder haben wir Patienten, die müssen, weil sie geschickt werden, und die überhaupt kein Interesse an einer physiotherapeutischen Behandlung haben?

Auf was fokussieren Sie in Ihrer Praxis?

Wir setzen in unserer Praxis den Schwerpunkt auf Qualität, zertifizierte Qualität. Man muss versuchen sich abzugrenzen und das erreichen wir in unserer Praxis über die Qualität und nicht über die Masse. In meinen Team haben alle Therapeuten durch Fort- und Weiterbildungen Zertifikate erworben. Ich habe häufiger die Erfahrung gemacht, dass Patienten zurück in meine Praxis kamen, weil bestimmte Fitnessprogramme im Anschluss an unsere Therapie kontraproduktiv waren. Der Gesundheitsmarkt ist groß und damit auch der Wettbewerb. Es ist allerdings ein Unterschied, ob ich Trainer oder Physiotherapeut bin.

Der Trainer kennt sich aus mit gesunden Menschen. Der Physiotherapeut kennt sich mit kranken Menschen aus und muss versuchen, spezifisch für den einzelnen Menschen die Muskeln herauszufinden, die man aufbauen muss. Mittlerweile hat es sich etabliert, dass Patienten immer wiederkommen und nachfragen: „Herr Rietz, ich mach das jetzt so und so. Meinen Sie, das ist ok oder ist es zu viel für mich oder soll ich das umstellen? Die Mündigkeit des Patienten ist wesentlich besser geworden, aber trotzdem kommen sie auch immer wieder zurück zu mir in die Praxis. Manchmal kommen sie erst nach einem halben Jahr mit einer neuen Verordnung und lassen sich von mir auf den neuesten Stand bringen. Gelegentlich kommt es auch vor, dass der Patient meint, er sei es müde, sich mit dem Arzt auseinanderzusetzen. Er fragt dann nach Möglichkeiten, ohne ärztliche Verordnung direkt zu uns zu kommen. Für die Ausübung der Heilkunde wäre es erforderlich, im Besitz einer Erlaubnis zur Führung der Berufsbezeichnung „sektoraler Heilpraktiker“ zu sein. Hätten wir allerdings bereits den Direktzugang, also die Möglichkeit des Patienten, direkt zum Physiotherapeuten zu gehen, ohne zuvor eine ärztliche Heilmittelverordnung zu erhalten, könnten wir diesen Patienten sofort behandeln.

Gewinnen Sie dadurch auch eine Klientel für Selbstzahlerleistungen?

Das ist durchaus möglich. Sofern die Kunden mit unseren Leistungen und dem Service zufrieden sind, werden Sie bei Interesse an weiteren Angeboten unserer Praxis sicherlich wieder den Weg zu uns finden.

Und bietet die betriebliche Gesundheitsförderung auch Ihnen die Möglichkeit, sich außerhalb der ärztlichen Verordnung zu etablieren?

Mit den Erfahrungswerten, die ich jetzt mit „Physio für Dich“ gesammelt habe, ist mir klar geworden, dass das System mit den Gutscheinen gut ist. Ich könnte mir vorstellen, dass auch für andere Großunternehmen ein Gutschein- System wie „Physio für Dich“ eine sinnvolle Maßnahme ist. Wobei das nicht auf Massage zielt, sondern auf Befund und Behandlung von arbeitsspezifischen Problemen, wie sie beispielsweise eine Sekretärin in ihrem Bürojob hat. Oder Arbeiter aus Stahl-Betrieben. Das sind Leute, die im Akkord irgendwelche Gewichte heben und verschieben. Ein Großbetrieb könnte für seine Angestellten oder Arbeiter ein Kontingent kaufen und die Mitarbeiter gehen damit in die entsprechenden Praxen und lösen die Gutscheine ein. Das wäre für mich auch eine Art von Prävention. Es gibt Praxen, die sich darauf spezialisiert haben, nur in die Betriebe zu gehen. Ich bin in diesem Punkt lieber ortsgebunden und nutze meine Therapiegeräte, hier in meiner Praxis. Ich fände es sehr spannend, wenn die Betriebe die Gutscheine kaufen und sie dann den Angestellten und den Arbeitern übergeben würden. Die suchen sich dann wiederum eine Kooperationspraxis aus.

Beispiel: Frau Maier hat erste Probleme und erhält einen Gutschein. Sie sucht eine Kooperationspraxis auf und dort wird sie spezifisch auf ihre Probleme präventiv eingestellt. Mit verschiedenen Übungen werden die schwachen Muskelgruppen aufgearbeitet. Der Physiotherapeut empfiehlt vielleicht noch Sport oder spricht mit der Arbeitnehmerin über ihren Arbeitsplatz. Wobei ich nicht viel davon halte, in die betrieblichen Abläufe einzugreifen. Ich habe es im Moment mit Stahlarbeitern zu tun. Die heben zum Beispiel im Akkord ein Stahlrohr von 30 kg hoch. Immer die gleiche Bewegung. Hier ist es aus meiner Sicht schwierig, dem Mitarbeiter ergonomische Tipps für den Bewegungsablauf zu geben, die für ihn in der Umsetzung nicht praktikabel sind.

Es ist wichtig, mit den Menschen an den Punkten zu arbeiten, die man tatsächlich therapeutisch beeinflussen kann. Als Therapeut kann ich ihm seine Schwachstellen aufzeigen, um dann mit einem gemeinsam entwickelten Plan strukturiert daran zu arbeiten. 

Da sind wir jetzt wieder bei der Imagewerbung des Projekts „Physio für Dich“. Es kommen so mehr Patienten in Ihre Praxis?

Richtig. Von den „Physio für Dich“-Aktionstagen kann man das sagen. Ich habe jetzt noch keine validen, belastbaren Zahlen. Aber nach jedem Auftritt kommen Patienten zu uns. Erst einmal mit ihrem Gutschein. Sie kommen freiwillig und sind vom physiotherapeutischen Angebot überzeugt. Es macht richtig Spaß, mit denen zu arbeiten. Und das zeigt natürlich auch sehr gute Effekte. Der Umsatz ist durch das Programm nicht groß gestiegen, aber der Akquiseeffekt zeigt sich deutlich. Inwiefern sich diese Kunden langfristig an eine Praxis binden, z. B. als Patient über eine Heilmittelverordnung oder als Kunde im Präventions- oder Wellnessbereich, wird sich erst noch zeigen. Durch das Projekt könnte ebenfalls die Ausweitung der betrieblichen Gesundheitsförderung vor Ort in den Betrieben der Bahn entstehen, d. h. der Betrieb leistet dadurch einen Beitrag zur Gesundheit seiner Mitarbeiter.

Wie geht es nach dem Gutschein weiter?

Der mündige Kunde merkt, dass noch weiterer Bedarf besteht und kommt auf mich zu. Es ist nicht so, dass ich sage: „Holen Sie sich mal ein Rezept.“, sondern die Patienten fragen: „Was kann ich denn für mich tun?“ Das ist dann der beratende Aspekt. Es gibt Patienten, die gern an der frischen Luft etwas machen wollen. Denen rate ich dann: „Wenn Sie gern schwimmen oder radeln, dann machen Sie das.“ Anderen empfehle ich, ihr Problem ärztlich weiter abklären zu lassen und die kommen dann mit einem Rezept wieder.

Zum Ende zeigen Sie Übungen.

Ja, das ist Vertragsinhalt. Das mach ich auch gerne. Ich bin neurologisch ausgebildeter Therapeut, d.h. ich achte sehr auf Bewegungsqualität. Meistens ist es ja so, dass ein Mensch, wenn er ein Problem hat, oft in dieser Bewegung nicht gut ist. Die Qualität ist entsprechend schlecht und auch die eigene Körperwahrnehmung ist beeinträchtigt. Wenn ich diesem Patienten jetzt sagen würde: „Leg dich hin und mache 20 Sit-ups.“, würde er es machen. Aber die Frage ist doch, wie er das macht. Dem Patienten die für ihn geeignete Übung in der für ihn individuell zumutbaren Intensität und Häufigkeit näher zu bringen, bis er es für sich und seine Konstitution richtig macht, genau das ist die Qualität, die ich meine, die uns auszeichnet. Deshalb bin ich mit Übungen fürs Heimprogramm zurückhaltend.

Unter welchem Aspekt können Sie das Projekt an Kollegen weiterempfehlen?

Es ist eine sehr gute Möglichkeit, überhaupt in den Bereich Prävention hineinzukommen. Zudem können wir so Kunden akquirieren und unsere Leistung bewerben. Bei mir hängt das Plakat „Wir sind eine Physio für Dich- Praxis“. Ich werde oft von Patienten darauf angesprochen. Das ist ein Sonderstatus, über den man sich ganz gut definieren kann.

Werden Sie weiter am Projekt teilnehmen?

Es scheint, dass die Rückmeldungen beim Verband sehr positiv sind und auch in Zukunft solche Projekte laufen werden. Vielleicht auch mit anderen Großfirmen. Ich hoffe und ich wünsche mir, dass es so weitergeht. Auch im Regionalausschuss wird das Projekt immer sehr, sehr positiv gesehen und ich sag dann immer, solche Projekte brauchen wir noch viel mehr. Das bildet auch unser Können ab.

Danke für das Gespräch. Das Interview führte Reinhild Karasek.



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