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Mit Gerätetraining in den zweiten Gesundheitsmarkt
Reinhild Karasek im Gespräch mit Ralf Bruns auf der TheraPro in...

Mit Gerätetraining in den zweiten Gesundheitsmarkt

Ralf Bruns ist Geschäftsführer von Physio Aktiv GmbH und hat Ende letzten Jahres zusammen mit Markus Treutlein die Vertriebsleitung von milon industries GmbH übernommen. Das Unternehmen konzentriert sich darauf, mit Gesundheitszirkeln den Selbstzahlerbereich in Praxen zu etablieren, um damit dem Physiotherapeuten eine verordnungsunabhängige Zukunft im zweiten Gesundheitsmarkt zu gewährleisten.

THERA-BIZ: Herr Bruns, Sie haben bereits in den 1990er-Jahren das Konzept Physio Aktiv entwickelt und gelten als Pionier auf dem Gebiet, die Physiotherapie für den zweiten Gesundheitsmarkt mit Gerätetraining geöffnet zu haben. Bitte skizzieren Sie uns doch kurz Ihren Weg.

Ralf Bruns: Der Grundgedanke ist tatsächlich bereits Ende der 1990er-Jahre entstanden. Ich habe mit meinem Geschäftspartner 1995 ein Fitness- und Gesundheitszentrum eröffnet und dort bereits frühzeitig mit Physiotherapeuten gearbeitet. Hier haben wir gesehen, dass viele Neukunden mit orthopädischen Problemen zu uns kamen und von den Therapeuten in das Training eingewiesen wurden. Die Therapeuten haben intensiv mit den Mitgliedern gearbeitet und dadurch tolle Erfolge erzielt. Später haben wir dann eine Physiotherapie-Praxis an unseren Club angebunden und die beiden Teilbereiche miteinander verzahnt. Nachdem wir ab 2007 den milon Vertrieb aufgenommen und zu Beginn den Schwerpunkt auf die Fitnessclubs gelegt haben, kamen dann immer öfter Anfragen von therapeutischen Praxen, die den Wunsch hatten, ihren Patienten ein Training anzubieten. Den Therapeuten war dann immer wichtig, dass die Kunden eine optimale Betreuung erhalten und sicher und effektiv trainieren.

Wie kamen Sie auf die Idee? Sie beziehen sich auf die „Wünsche unserer Partner“ – wen meinen Sie damit?

Damit meine ich unsere Physio-Aktiv Partner. Wir wählen hier nicht so gerne den Begriff „Kunden“. Das Konzept ist in Zusammenarbeit mit den Therapeuten entstanden. Daher kommt auch der Slogan „Von Therapeuten – für Therapeuten“. Unser System entwickelt sich ständig weiter und wir sind immer offen für Anregungen und Veränderungen.

Sie sprechen Strukturen, Abläufe und vor allem Fähigkeiten an, die für den Selbstzahlerbereich notwendig sind, aber in der Therapie so nicht vorhanden. Welche Strukturen, Abläufe und Fähigkeiten meinen Sie?

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass viele Therapeuten sich mit dem Thema Verkauf selten bis gar nicht beschäftigen. Wir haben dies schon sehr früh erkannt und ein einfaches System entwickelt, welches es den Therapeuten leicht macht, die Patienten für das Training zu begeistern. Weiter haben wir ein komplettes Marketingpaket entwickelt und in den Jahren stetig optimiert, um alle Bereiche der Phasen vor der Eröffnung und danach strukturiert abzudecken. Grundsätzlich ist es aber unser Ziel, dass die Mitgliederzahlen in den Praxen durch interne Strukturen ein gesundes Wachstum haben, was sich dann wiederum an der äußerst geringen Fluktuation ablesen lässt.

Wie haben Sie die erste Einrichtung für Ihr Konzept gewinnen können?

Das Physio-Aktiv-Konzept ist unter anderem durch die Zusammenarbeit mit unseren ersten Partnern entstanden. Bei der Umsetzung, den Selbstzahlerbereich in die Praxis zu integrieren, haben wir gemeinsam mit den Therapeuten Lösungen für die anstehenden Aufgaben entwickelt. Die Neueröffnungen der Trainingsbereiche waren dann auch sehr erfolgreich. Bei den nächsten Kunden standen wir vor den gleichen Fragen. In diesem Moment haben wir entschieden, dass es für viele Physiotherapeuten notwendig ist, neben den üblichen Schulungen eine weiterführende Begleitung und Betreuung anzubieten, die den langfristigen Erfolg des Trainingsbereiches sicherstellt.

Wie viele Einrichtungen betreuen Sie heute?

Stand heute: Wir haben über 150 Partner, bei einigen steht die Neueröffnung in den kommenden Wochen bevor.

Sie begleiten Therapeuten auf dem Weg in die Selbstständigkeit. Welche Facetten Ihres Angebots werden von den Therapeuten am meisten angenommen, das heißt, was ist für die Physiotherapeuten am wichtigsten?

Wenn Sie mich andersherum fragen würden, welche Facette könnte man weglassen, dann sage ich – keine! Ich bin der festen Überzeugung, dass es einen großen Unterschied macht, ob ich einen Trainingszirkel in einen Fitnessclub liefere oder in eine Physiotherapie-Praxis. Der Fitnessclub kümmert sich täglich um die bekannten Abläufe. Dies sind die Beratung, der Verkauf, die Trainingseinweisung, die Betreuung der Mitglieder, das Marketing und den Einzug der Beiträge. Diese Aufgaben sind für viele Physiotherapeuten komplett neu, wenn sie in das neue Geschäftsfeld eintreten. Jeder einzelne Bestandteil ist aber ein wichtiger Baustein für den Gesamterfolg des Selbstzahlerbereiches in der Therapie.

Was ist das Besondere am Konzept, was ist der USP?

Unser Konzept hat sich in den vergangenen Jahren stetig entwickelt. Jede einzelne Neueröffnung bei unseren Partnern ist in die Entwicklung eingeflossen. Erfahrung ist in diesem Segment durch nichts zu ersetzen, davon bin ich fest überzeugt. Einzelne Komponenten, wie Marketing oder Schulungsinhalte, kann man leicht nachbilden. Aber die vielen Kleinigkeiten entscheiden, wie viele Kunden nach einem Monat oder einem Jahr in dem Trainingsbereich aktiv sind und Beiträge zahlen. Die Trainingsgeräte sind das Werkzeug, die Umsetzung der Konzeptinhalte erfolgt schlussendlich aber immer über die Mitarbeiter in den Einrichtungen. Unter dem Strich sind es also unsere Kollegen und Mitarbeiter bei Physio Aktiv, die den Unterschied ausmachen.

Welche Visionen haben Sie zur Stellung des Therapeuten im Gesundheitssystem als Ganzes? Was ist Wunsch, was liegt im Bereich des Möglichen.

Ich würde diese Frage gerne aus Sicht eines selbstständigen Therapeuten beantworten. Sie haben einen verantwortungsvollen und anspruchsvollen Beruf erlernt, sind aber aufgrund der Vorgaben im Verordnungsbereich oft nur mühsam in der Lage, mit einer 40-Stunden-Arbeitswoche ihre Kosten zu decken und einen angemessenen Gewinn zu erzielen. Nicht umsonst haben viele selbstständige Therapeuten eine 60-Stunden-Woche oder mehr. Auf der anderen Seite sind die Menschen mit gesundheitlichen Einschränkungen schon bei ihnen im Haus. Was liegt jetzt näher, als den Patienten ein gesundheitsorientiertes und dokumentierbares Training anzubieten. Dazu kommen viele Menschen, die generell etwas für ihre Gesundheit tun möchten. Hier gibt es ein großes Potenzial für Therapeuten und einen Markt, den Fitness-Anbieter nicht erreichen. Diese Erkenntnis war zu Beginn für mich als Fitness-Betreiber nicht einfach. Aus sehr vielen Gesprächen mit den Mitgliedern in den Selbstzahlerbereichen der Therapeuten habe ich aber die Vorbehalte der Menschen gegenüber Fitness-Clubs verstanden.

Wie wird die Zukunft aussehen?

Ich denke, der Gesundheitsmarkt wird und muss sich verändern. Sehr viele Therapiebetreiber suchen händeringend nach Mitarbeitern, hier gibt es einen echten Engpass. Dazu kommt die demografische Entwicklung, die diesen Engpass in zweifacher Hinsicht noch verstärken wird. Dagegen steht aus meiner Sicht das heutige Gesundheitssystem, welches die kommenden Herausforderungen in dieser Form nicht leisten kann. Wir bewegen uns mit unserem Konzept also in einem sehr spannenden Markt und ich bin mir sicher, dass unsere Partner mit einem profitablen Selbstzahlerbereich für die anstehenden Veränderungen sehr gut aufgestellt sind.

Ihnen für Ihre persönliche Zukunft alles Gute! Danke für das Gespräch.

Interview Reinhild Karasek



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