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Erfolgreich vom Patienten zum Kunden
Langfristige Kundenbindung

Erfolgreich vom Patienten zum Kunden

Das A und O eines jeden erfolgreichen Unternehmens sind zufriedene Kunden. Und das nicht ohne Grund. Denn Betriebswirte und Marketingexperten rechnen immer wieder vor, dass die Kosten für die Gewinnung eines Neukunden ungefähr fünfmal so hoch liegen als die für den Erhalt eines treuen Bestandskunden.

Dieses Verhältnis dürfte auch für Physiotherapiepraxen gelten. Denn auch Physiotherapeuten müssen für die Kundengewinnung erst einmal investieren. Und zwar mindestens in Anzeigenschaltung und in die Kontaktpflege zu Ärzten. Binde ich allerdings einen Patienten als Kunden an meine Praxis, so spare ich Aufwand und Kosten. Zusätzlich empfehlen zufriedene Patienten Ihre Praxis und Ihre Leistungen weiter und sorgen so für zusätzliche Patienten. Ihr Ziel sollte es also sein, immer eine gute Beziehung zu Ihren Patienten aufzubauen. Wenn der Patient von „meinem Physiotherapeuten“ spricht, dann haben Sie diese Bindung erreicht.

Wie gewinne ich einen Patienten für meine Praxis?

Abb.: ©Tarasyuk Igor/Shutterstock.com

Der erste Schritt ist der schwierigste. Es gibt jedoch verschiedene Strategien und Möglichkeiten, die Ihnen helfen.

Um eine Beziehung zu Ihrem Patienten aufbauen zu können, müssen Sie ihn natürlich erst einmal für Ihre Praxis gewinnen. In den letzten Jahren hat sich in dieser Richtung ja schon einiges getan. Aus Marketingsicht sollten Sie auf jeden Fall eine klare Philosophie für sich und Ihre Praxis entwickeln. Ein eigenes Logo, Teil eines durchgehenden Corporate Designs, dient einer leichten Wiedererkennung, sei es auf Informationsbroschüren, Flyern und Visitenkarten, die ein absolutes Muss sind. Da inzwischen auch ältere Menschen das Internet nutzen, gehen auch Sie den Schritt ins Netz mit einer Webseite. Ein gut lesbares und großes Praxisschild macht auf Ihre Praxis aufmerksam.

Ein Tipp ist es, sich bei Zeitungen und Anzeigenblättern im Einzugsgebiet der Praxis als Gesundheitsexperte darzustellen. Die Redaktionen sind oft dankbar, wenn Sie einen Artikel über die richtige Sitzhaltung oder ähnliches schreiben. Für Ihre Praxis ist das kostenlose Werbung und Sie können sich als Fachmann oder Fachfrau in der Öffentlichkeit positionieren.

Physiotherapeuten werben oft mit einem Leistungsangebot, das sich nur Insidern erschließt. Haben Sie sich schon einmal gefragt, ob Ihr Patient zwischen Bobath und Vojta unterscheiden kann? Was er sich unter einem Schlingentisch vorstellen kann? Wenn Sie sich einmal in die Lage Ihrer Patienten versetzen, dann stellen Sie fest, dass Patienten in der Regel mit diesen Begriffen nichts anfangen können. Benennen Sie also nicht die Therapien, sondern kommunizieren Sie lieber, welchen Nutzen Sie Ihren Patienten bieten. Holen Sie den Patienten bei seinem Interesse ab. Beispiel: „Wenn Sie Probleme mit dem Rücken haben, dann sind Sie bei uns in den richtigen Händen.“

Stellen Sie heraus, was Sie von anderen Praxen unterscheiden könnte: „Ihre familiäre Praxis in Hintertupfingen.“ Vergessen Sie nicht, die eigenen Parkplätze vor der Praxis zu erwähnen. Bei der Praxiswahl in Städten sicherlich ein sehr wichtiges Kriterium.



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