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Einfach Wohlfühlen
EAP legte den Grundstein für die Trainingstherapie im Selbstzahlerbereich

Einfach Wohlfühlen

Über zwei Generationen hinweg hat sich das Rehazentrum Laane in Gründau/Rothenbergen vom klassischen Massage- und Bäderbetrieb zu einem Kompetenzzentrum in der Physiotherapie mit exklusivem Gerätepark für den Selbstzahlerbereich weiter entwickelt und bewahrt trotzdem seinen familiären Charakter. Wie das alles vor sich ging? Darüber sprach THERA-BIZ mit Praxisinhaber Uwe Lars Laane

Thera-Biz: Herr Laane, das Praxisunternehmen, das Sie als Inhaber führen, gibt es schon in der zweiten Generation. Das ist eine lange Zeit. Was hat sich im Laufe der Zeit verändert?

Uwe Lars Laane: Meine Mutter ist Masseurin und ist mit ihren fast 84 Jahren immer noch in der Praxis tätig. Ich selbst bin jetzt im 28. Jahr selbstständig. Wir sind ein klassisches Familienunternehmenn. Einst waren wir ein Massage- und Bäderbetrieb. Über meine Ausbildung ging ich dann in den physiotherapeutischen Bereich über und erweiterte das Angebot. Das war in den 1990er-Jahren. Damals waren die Unterwasser-Massagen und Stangerbäder schon rückläufig. Wir erweiterten großzügig, erneuerten Massage und Bäderbereich und modernisierten die Praxis in Massage und Physiotherapie. Danach haben wir uns als EAP-Zentrum, also erweiterte ambulante Physiotherapie, aufgestellt. Wir erfüllten die Mindestanforderung von einer 300 qm großen Fläche sowie die weiteren Kriterien für die medizinische Trainingstherapie – vom Personal, vom Gerätepark und von den Räumlichkeiten her. Meine Mitarbeiter und ich hatten die entsprechenden Seminare und Lehrgänge besucht.

Mit EAP haben Sie die Trainingstherapie ins Programm aufgenommen und eine Trainingsfläche geschaffen?

Genau. Der Selbstzahlerbereich, der hat sich durch diese EAP-Maßnahme entwickelt. Dann gab es die Krankengymnastik am Gerät. Da sagte ich, qualitativ und gerätetechnisch sind wir so gut, dass wir nicht nur über die KGG unsere Räumlichkeiten auslasten, sondern jetzt auch in den Selbstzahlerbereich gehen. Es war eigentlich so, dass sich das mehr und mehr über diese Schiene entwickelt hat. Mit dem Gerätepark begannen wir parallel, zusätzlich Mitgliedschaften in Form von 10er-Karten anzubieten. Denn die Patienten fühlen sich bei uns sehr gut aufgehoben. Das ist ja auch der Vorteil von uns Physiotherapeuten. Die Patienten haben so viel Vertrauen in uns, dass sie von sich aus sagen, wir würden sehr gerne auch in die Trainingstherapie einsteigen, um einen ganzheitlichen Trainingsansatz zu erhalten.

Welches Konzept legen Sie den Mitgliedschaften zugrunde?

Wir nennen das „Fairpay-Methode“. Der Patient oder Trainierende hat die Möglichkeit Verträge von einer Nutzungsdauer von 3, 6 oder 12 Monaten einzugehen. Zusätzlich haben wir eine 10er-Karte, die wir auf 12 Wochen limitieren. Der Hintergrund ist der: Mit der 10er-Karte schaffen wir einen Anreiz, ein Mal in der Woche zu trainieren. Es sind nur einige Wenige, aber dadurch können wir doch ein paar für das Training gewinnen. Mit unserer Fairpay- Methode sprechen wir die an, die wirklich Interesse am Training haben.

Wie führen Sie Ihre Patienten an das Training heran?

In der Therapie wie auch bei der EAP ist es ein Bestandteil, ca. eine Stunde auf die Trainingsfläche zu gehen. Und wenn wir gefragt werden, sagen wir, ja, es besteht die Möglichkeit der Mitgliedschaft. Durch unsere klassischen Maßnahmen, wie Manuelle Therapie oder Krankengymnastik, haben wir diese Möglichkeit. Der Patienten ist ja bei uns. Wir teilen ihm mit, dass die klassische Therapie oftmals nicht mehr ausreicht, um ihn wirklich wieder fit zu bekommen. Aus diesem Grund bieten wir eben das Training zur nachhaltigen Besserung auf der Trainingsfläche an. Das wird gut angenommen. Während der Physiotherapie gewinnt man das Vertrauen des Patienten und dann geht man während dieser Einheiten an die Geräte und sagt, hier probieren Sie das mal aus. Das ist ein kleines Give-away. Das verrechnen wir nicht. Der Patient soll in erster Linie die bestmögliche Behandlung erfahren. Den meisten gefällt das dann so gut, dass sie dabei bleiben.

Welche Patienten, Kunden sprechen Sie mit Ihrem Konzept an?

Wir haben ein wunderbares Klientel! Das ist wie eine große Familie und ihre Gruppen. Morgens um 8 Uhr kommen die Ersten rein, manche auch erst am Nachmittag. Das ist das Schöne, da sind keine Spinner oder Leute mit Muscle-Shirt. Wir sprechen eher den klassischen Kraft-Ausdauer-Bereich bis hin zu einem leichten Maximalkraft- Training an. Aber nicht mit Schwerstgewichten, das ist auch gar nicht unser Ansatz.

Wie haben denn die Kunden aus dem Bäderbetrieb damals auf die Erweiterungen reagiert?

Das war ja gerade das Gute! In dem Moment, wo wir zur klassischen Massage, Lymphdrainage und zum Bäderbetrieb zusätzlich die Physiotherapie anbieten konnten, war das sehr, sehr gut. Es wurden dann auch immer mehr Therapieeinheiten verschrieben. Ich sag jetzt mal 6 x Lymphdrainage, 6 x Krankengymnastik. Die Patienten finden es heute noch herrlich, dass alles unter einem Dach erfolgt und dass sie nicht noch eine zweite Anlaufstelle brauchen. Oder die Zusatzqualifikationen, die wir anbieten von KG-Neuro über Bobath, Manuelle Therapie oder jetzt Osteopathie. Letztendlich sind wir ein kleines modernes Kompetenzzentrum, das die kompletten physikalischen Maßnahmen abdeckt und ein Training an modernsten Geräten ermöglicht.

Und wie sehen Sie die Entwicklung?

Die Trainingsfläche mit dem Selbstzahlerbereich ist mein zweites Standbein geworden, weil es finanziell sehr interessant ist. Die Menschen suchen etwas, wo sie toll therapiert und behandelt werden und an sehr guten, innovativen Geräten arbeiten können. Sie brauchen gar nicht diesen ganzen Schnickschnack wie Sauna oder andere Dinge, die von großen Fitness-Studios angepriesen werden. Unser großes Plus ist unser familiäres Umfeld. Wir haben Mitarbeiter, die schon 25 Jahre dabei sind, wir haben wenig Wechsel und somit Kontinuität. Das mögen unsere Patienten. Man fühlt sich halt einfach wohl im Hause Laane, sag ich mal so. Unsere Stärke ist natürlich auch die Art der Behandlung, unsere Gewissenhaftigkeit, unsere Ausstattung und unsere Ausbildung. Wenn wir empfehlen, es einmal zusätzlich an den Geräten auszuprobieren, wenn wir von der Bank weggehen, um an den Trainingsgeräten ganz andere Trainingsreize setzen zu können, dann ist das eigentlich schon ein Selbstläufer. Mich hat auch Folgendes immer geärgert. Sportler, die wir therapierten, gingen im Anschluss in ein klassisches Fitness-Studio. Es kam eine Zeitung, machte ein Bild, so nach dem Motto, jetzt schafft er sich wieder in den Sport zurück. Das spornte mich an zu sagen, ich möchte diese operierten Sportler auf unserer Trainingsfläche haben, wir sind genauso gut aufgestellt. Wir erarbeiteten ein ganzheitliches Konzept, so dass letztendlich bei uns die komplette Therapie erfolgen kann. Diese Patienten werden nun von A-Z betreut und kommen schlussendlich dann ins Training zurück und müssen nicht mehr auswärtig Krafttraining machen.

Haben Sie auch Kunden im Selbstzahlerbereich, die schon seit Jahren kommen?

Ja, das habe ich schon. Wir sind immer so im Bereich zwischen 80 und 100 Mitgliedschaften. Im Winter sind es entsprechend mehr. Natürlich ist das jetzt strategisch oder betriebswirtschaftlich gesehen nicht so effektiv. Mir liegt aber eher daran, die Mitglieder gut zu betreuen. Wenn die sagen, wir gehen ab Mai raus zum Golf oder Tennis, dann akzeptiere ich das und weiß aber auch, dass die im Oktober oder November wiederkommen. Insgesamt haben vielleicht 800 oder 1.000 Patienten die Trainingsfläche durchlaufen. Natürlich bleiben nicht alle dabei, aber ein hoher Bestandteil kommt dann immer wieder.

Die Treue zur Praxis spielt also eine große Rolle ...

... ja, und mit der Trainingssoftware kann ich ihm genau sagen, wann er wo wie trainiert hat und Feedback geben. Das ist auch ein Ansporn. Man sollte es nicht meinen, aber es ist eine feine Sache! Mitglieder wie Patienten können ablesen, wie viel Kilogramm sie gestemmt und wie viele Kilokalorien sie verbrannt haben, wie lange sie auf dem Kardiogerät waren. Eine kleine Kontrolle, über das, was geleistet wurde, motiviert regelmäßiger zu kommen. Die Treue zur Trainingsfläche hat bei mir dadurch deutlich zugenommen. Ich sage mal, 80 Prozent sind Stammkunden. Dann haben wir einige, die immer wieder kommen, halbjährlich. Aber es gibt auch diejenigen, die mal zwischendurch etwas anderes probieren und dann wegen des Wohlfühlcharakters zurückkommen.

Haben Sie eigentlich bei den Patienten einen Wandel festgestellt, dass heutzutage die Patienten auch aktiv etwas tun wollen?

Ja, da stimme ich Ihnen zu. Ich kann mich erinnern, als Schüler da gab es Rezepte für 10 x Massage, 10 x Unterwasser, 10 x Fango, 10 x Stangerbad. Patienten wurden oftmals sogar über die Therapiezeit krankgeschrieben. Letztendlich ist da ein kolossaler Wandel vollzogen worden. Es gibt ja im gesetzlichen Bereich nur noch 6 x Krankengymnastik. Der Arzt gibt bereits den Hinweis auf häusliche Übungen. Und wir empfehlen dann am Trainingsgerät mal was zu machen, als Alternative zum Theraband oder dem Gymnastikstick zu Hause. Zumal nicht jeder so diszipliniert ist und zu Hause tatsächlich an seine Übungen geht. Viele lassen sich lieber ein, zwei Termine die Woche geben und machen ihre Übung extern, egal wo das jetzt ist. Der Wandel ist von den Ärzten forciert worden. Diese Passivität ist jetzt fast weg. Die klassische Massagetherapie ist verschwindend gering geworden.

Die Menschen, die auf die Trainingsfläche gehen, sind das diejenigen, die auf Gleichgesinnte treffen wollen?

Das ist richtig. Beispiel: Wir haben momentan einige Hüftoperierte, die auch alle im Anschluss an die klassische Physiotherapie trainieren. Die meisten sind krankgeschrieben oder noch nicht im Arbeitsprozess zurück. Sie tauschen Erfahrungswerte aus wie „Heute zwickt es bei mir hier ...“ oder „Was spürst denn du dort ...“. Das ist durchaus eine schöne Sache, die ich hervorheben möchte. So ein Gespräch unter Gleichgesinnten, sei es jetzt Hüft-, Knie-, Wirbelsäulen- oder Schulterpatient. Es findet sich immer wieder ein Gespräch. Es sind nicht nur „Gesunde“ oder „Kraftsportler“ wie im klassischen Fitness-Studio da.

Können Sie sagen, wie viele Patienten und wie viele Selbstzahler Sie auf der Trainingsfläche haben?

Gesetzlich Versicherte zu Selbstzahler ist so im Verhältnis 20 : 80. Also 80 Prozent Selbstzahler. Die anderen 20 Prozent sind Privatpatienten, Patienten mit ärztlicher Verordnung KG-Gerät oder EAP. Bei den Privatpatienten ist es dann optimal, wenn sie im Anschluss an das 10er-KG-Gerät- Rezept wiederkommen und selbst trainieren wollen. Der Umsatz der Trainingsfläche macht wiederum ungefähr 15 Prozent des Gesamtumsatzes aus.

Mit steigender Tendenz?

Über all die Jahre ist das eigentlich relativ konstant geblieben. 

Die Einrichtung des Selbstzahlerbereichs fordert finanzielle Investitionen. Wie gingen Sie da vor?

Ich bin immer von einer gesunden Expansion ausgegangen. Angefangen habe ich mit kleineren Gerätschaften. Ich würde von irgendwelchen Exoten die Hand lassen und step-by-step beginnen. Ich habe das nicht über irgendwelche Leasingfirmen gemacht, das wird ja auch immer gerne angeboten. Oft stellen die Zahlen in den Raum, die nicht so realistisch sind. Bei mir beispielsweise sagten sie, 110 qm, Mitgliedschaft X und dann so und so viele Monate. Das ist alles ein tolles Rechenexempel, aber ob’s dann tatsächlich funktioniert, ist wieder was anderes. Gerade beim Leasing sollte man sich nicht blenden lassen von irgendwelchen Zahlen. Ich besprach das alles mit meiner Hausbank. Man sollte vorsichtig agieren und den Markt gut sondieren. Wenn die Umgebung zugepflastert ist mit guten Studios, dann wird es nicht leicht. Das muss man wissen! Viele Fitness-Zentren sind schon relativ gut in der Ausstattung oder haben gutes Personal. Da muss man schon abwägen. Und dann, wie gesagt, gesund expandieren. Zuerst mal für KG-Gerät eine kleinere Einheit und dann sukzessiv dazu kaufen, so habe ich es gemacht. Oder auch immer mal erneuern, denn die Entwicklung geht ja schließlich voran.

Welche Tipps können Sie Kollegen geben, worin liegt Ihr Erfolg begründet?

Man sollte darauf achten, qualitativ hochwertigere Gerätschaften zu haben. Das ist schon mal wichtig! Ich finde diese Softwaresteuerung an unseren Geräten toll. Das hatte ich ja gesagt, dass man den Patienten so noch mal ein bisschen puschen kann. Letztendlich haben wir über die Physiotherapie die Möglichkeit, funktionelles und ganzheitliches Training zu geben. Eine qualitativ hochwertige Therapie, gekoppelt an einen individuellen Trainingsplan in Verbindung mit modernsten Trainingsgeräten, darin liegt unsere Stärke! Wir als Therapeuten wählen einen ganz anderen Ansatz als ein Trainer aus der Fitness-Branche, angefangen bei der Geräteauswahl bis hin zu den Übungen. Und das ist das Entscheidende.

Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Reinhild Karasek.



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