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Die zwei Säulen in der Physiotherapie
Behandlung und Prävention – was zählt?

Die zwei Säulen in der Physiotherapie

crosscorpo, Distributor der Total Gym-Trainingsgeräte in Deutschland, hat für Physiotherapeuten eine eigene Gerätelinie. Auch ein spezielles Beratungskonzept. THERA-BIZ hat sich mit Dirk Metzner und Markus Schauer, den Gesch.ftsführern von crosscorpo, unterhalten

THERA-BIZ: Total Gym bietet zwei Gerätelinien an. Die Universal- und die Elevate-Line. Total-Gym-Geräte aus der Universal-Line sind speziell für Physiotherapeuten konzipiert. Weshalb?

Dirk Metzner: Die Tatsache, dass wir zwei Gerätelinien haben, die Universal-Line für die Physiotherapeuten und die Elevate-Line für die Fitness-Studios, zeigt, dass die Arbeitsweise eine unterschiedliche ist. Bei beiden Linien geht es um das Training auf der schiefen Ebene mit dem eigenen Körpergewicht. Der Hersteller aus den USA hat ganz bewusst die Komplexität für den Fitness-Markt reduziert. Die Physiotherapeuten können das hingegen managen. Das ist der große Vorteil. Die Therapeuten mit ihrem Background und ihrem Verständnis für Bewegung sind in der Lage, diese Komplexität zu handeln und damit ihren Patienten wirklich weiterzuhelfen.

Welche Rolle spielt der Verschreibungsmarkt im Gerätetraining?

Dirk Metzner: KGG als Abrechnungsposition bietet den perfekten Einstieg ins funktionelle Training, weil der Physiotherapeut über diese Abrechnungsposition die Patienten in der Therapie in die Bewegung bringt und die Möglichkeit hat, die Patienten von seinem fachlichen Können zu überzeugen.

Markus Schauer: Ja, wie Dirk sagt, ein zentraler Punkt ist das KG-Gerät. Der Powertower, ein Gerät der Universal-Line neben dem GTS, ist im Endeffekt ein Hilfsmittel, um sehr umfangreich und exakt zu trainieren. Die Kunden können mit einer niedrigen Belastungsintensität einsteigen. Wir sagen immer, es ist ein Werkzeug für den Therapeuten und der Therapeut kann seine Qualitäten zeigen. Und wenn das über mehrere Termine hinweg den  Patienten überzeugt, dann ist das auch eine Verkaufserleichterung.

Das heißt von KG am Gerät erfolgt der Transfer in den zweiten Gesundheitsmarkt?

Dirk Metzner: Im Anschluss an die Therapie kann der Therapeut den Patienten als Kunden gewinnen. Denn er hat ihn ja schon von seinen Fähigkeiten überzeugt und der Patient merkt, dass es ihm guttut. Und das ist der Brückenschlag. Der clevere Therapeut – und heutzutage denken die Therapeuten um und müssen immer unternehmerischer agieren – ermöglicht es sich so, einen Kundenstamm aufzubauen. Der Verkauf geht eigentlich vom Patienten aus. In der Regel fragt der Patient den Therapeuten, ob er in der Praxis weitermachen könne, ob er hier weitertrainieren könne.

Markus Schauer: Der Patient wird zum Kunden, weil er sieht, was da alles passiert und wie genau auf seine Problemstellung eingegangen wird.

Die Patienten werden zu Kunden auf eigenen Wunsch?

Dirk Metzner: Häufig sind das schon etwas ältere Personen, ich sage mal über 40, die ein spezifisches Problem haben und die relativ wenige Angebote finden, die für sie passend sind. Beim Physiotherapeuten weiß der Patient per se, er hat jemanden vor sich, der eine fundierte Ausbildung abgeschlossen hat, der ein super Grundgerüst hat. Wenn beim Training ein Problem auftaucht, dann wäre der Weg hin zum Patienten auch wieder ein kurzer. Ich habe letzte Woche mit einer Kundin ein Gespräch geführt, die mir genau das erzählte: „Wenn ein Problem auftritt, dann sind wir mit dem Patienten ganz schnell wieder auf der Bank und können das schnell beheben.“ Von diesen kurzen Wegen profitiert natürlich der Kunde.

Wie erschließen Sie den Bedarf Ihrer Kunden?

Dirk Metzner: Wir schauen immer, wie sind die Gegebenheiten vor Ort. Es gibt Kunden, die nutzen die Universal-Line in einer 100 qm großen Praxis im Rahmen der normalen KG, gar nicht mal über KGG, um ihren Patienten diesen Mehrwert zu bieten. Dann haben wir auch Praxen mit 1.000 qm, die arbeiten mit über 30 Total Gym-Geräten. Unsere Beratung hängt von verschiedenen Faktoren ab: die Ausrichtung der Praxis, die Bereitschaft, wie weit der Therapeut ins freie Training geht. Manche wollen aus ihrer Überzeugung heraus gar nicht ins freie Training. Wir haben auch Therapeuten, die Personal Training anbieten.

Markus Schauer: Es gibt Therapeuten, die machen ausschließlich Privatpatienten, ausschließlich 1:1-Training. Sie sind auf die KGG-Unterstützung durch die Kasse gar nicht angewiesen und für die reicht dann durchaus ein Einzelgerät. Aber der Startpunkt unserer Beratung ist zu 80 Prozent die KGG-Voraussetzung. Denn, wenn es das schon als Abrechnungsposition gibt, dann sollte man doch versuchen, das mit anzubieten!

Wie gehen Sie in der Beratung vor?

Dirk Metzner: Denjenigen, die sich für unsere Geräte interessieren, empfehlen wir, sich eine Referenzpraxis anzusehen. Wir haben ein Netz von Referenzpraxen aufgebaut. Diese Referenzpartner sind grundsätzlich bereit, Interessenten, anderen Physiotherapeuten aus der Region die Tür zu öffnen, um die Geräte zeigen zu können.

Häufig nimmt sich der Praxisinhaber die Zeit, seinem Kollegen über seine Erfahrungen zu berichten, aus dem Nähkästchen zu plaudern. Nichts ist authentischer als aus erster Hand zu hören, wie er das umsetzt, wie es bei ihm läuft, wie er vielleicht die Trainingszeiten organisiert, auf welche Dinge man achten sollte. Das ist der erste Schritt. Im Telefonat achten wir darauf, welche Ausrichtung der Interessent hat, wie groß die Praxis ist. Wir zeigen dann eine Praxis, die dem entspricht. Denn dann ist die Vergleichbarkeit da.

Markus Schauer: Parallel erfolgt eine telefonische Konzeptberatung. Die Fragen, wie KGG einzusetzen ist, wie groß die Räumlichkeiten sein müssen, welche Schulungen die Mitarbeiter haben müssen, wie die Übergabe ins freie Training funktioniert, wie der Trainingsraum ausgestattet sein sollte, welche Größe der haben muss, welche Kurse vielleicht noch später anzubieten sind – all das klären wir in einem umfangreichen Telefonat und beraten die Interessenten. Der Referenzbesuch zeigt dann, wie es in der Praxis funktioniert und dass es funktioniert.

Sie sprachen von den Referenzpraxen als ersten Schritt. Was ist denn der zweite?

Dirk Metzner: Über das hinaus eine Beratungsleistung vor Ort zu liefern. Ganz aktuell haben wir einen Mitarbeiter in Süddeutschland für die persönliche Kundenbetreuung fest angestellt. Ralph Große selbst ist Physiotherapeut und hat 13 Jahre lang mit diesem System gearbeitet. Er verfügt über die entsprechende Erfahrung. Wenn ein Kunde einen Rat braucht, dann haben wir jemanden mit der entsprechenden Erfahrung und Expertise, der auch zu den Interessenten in die Praxis fahren kann und sich die Gegebenheiten anschaut und aus eigener Erfahrung Tipps geben kann.

Welchen Stellenwert räumen Sie dem Gerätetraining in der Physiotherapie zukünftig ein?

Dirk Metzner: Wir glauben, dass die Physiotherapeuten mit ihrer Basisausbildung gut aufgestellt sind, wenn sie noch die zusätzlichen Fähigkeiten, die es im Training noch braucht und im Verkauf der Trainingsleistung, auch abdecken. Wir beobachten, dass die Physiotherapeuten immer unternehmerischer denken.

Markus Schauer: Ich sehe das ähnlich. Aus unserer Sicht ist der Physiotherapeut eigentlich der bessere Personal Trainer, fachspezifisch. Und an der Art und Weise, wie er das verkauft, muss er halt noch arbeiten. Und das passiert. Ich kam 2004/2005 mit dem Personal-Training-Markt so richtig in Kontakt. Mir fiel auf, dass die Physiotherapeuten unter den Personal Trainern fachlich und von der Kundenbindung her mit Abstand die besten waren, aber sie hatten die größten Probleme das Produkt „Training“ zu verkaufen. Physiotherapeuten kommen jetzt langsam, aber mit sehr viel Kraft. Auch die Physiotherapie bekommt einen anderen Stellenwert, die Qualität spiegelt sich in den Stundensätzen wider. Und das nimmt so richtig Fahrt auf in den letzten Jahren.

Dirk Metzner: Es gibt Physiotherapeuten, die auch vom Selbstverständnis her sagen: Ich möchte eigentlich auf Augenhöhe eines Arztes agieren, ich will als Bewegungsexperte am Markt wahrgenommen werden, ich möchte nicht alles auf Rezept machen müssen. Ich will meine Kunden dahin bringen, die Leistung anzuerkennen und damit die Bereitschaft wecken, einen angemessenen Preis dafür zu bezahlen. Das ist alles relativ progressiv und ausgerichtet auf die Zukunft der Physiotherapie. Von den Patienten und Kunden wird es auch sehr stark angenommen. Wir glauben, dass die junge Generation der Physiotherapeuten immer mehr den Wunsch entwickelt, so zukünftig zu arbeiten.

Markus Schauer: Es wird ein starkes Umdenken stattfinden. Physiotherapie war oft nur Behandlung. Und es gab lange Pausen zwischen den Terminen. Jetzt ändert sich etwas in den Köpfen der Patienten. Damit Probleme gar nicht mehr auftreten, muss regelmäßig trainiert werden und auch präventiv.

Dirk Metzner: Und das funktioniert nur, wenn die Kunden bereit sind, dafür zu bezahlen. Es wird nie alles von den Kassen getragen werden können. Aber Training wird auch nur ein Teil der Physiotherapie bleiben. Im Großen und Ganzen beobachten wir, dass bei Kunden, die KGG und freies oder betreutes Training im Selbstzahlerbereich anbieten, die klassische physiotherapeutische Behandlung weiterhin ein zentraler Bestandteil der Praxis bleibt. Das wird nicht weniger! Das ist weiterhin ein wichtiges Standbein für unsere Kunden. Ich kenne keinen, der sagte, oh, das ist so super, ich konzentriere mich jetzt nur auf Training. Das ist auch der Vorteil, den die Physiotherapeuten im Vergleich zur Fitness haben. Die würden ja davon träumen, auf zwei Säulen stehen zu können. Und die Physiotherapeuten werden, so denke ich, immer beide Felder bedienen.

Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Reinhild Karasek.



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