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„Die Branche wird immer professioneller.“
Die unternehmerischen Potenziale aus Sicht des Beraters Henning Vetter.

„Die Branche wird immer professioneller.“

Henning Vetter kennt die Aufgaben, die sich einer Praxis mit Selbstzahlerangeboten stellen, aus vielen Jahren Beratung

Das Beratungsunternehmen Greinwalder & Partner aus München berät Trainings- und Gesundheitssportanbieter in Fragen der Strategie und des Marketings. Als Partner der Schupp GmbH wendet sich das Unternehmen seit zwei Jahren auch an Physiotherapie- Praxen und Reha-Zentren. THERABIZ interviewte Projektleiter Henning Vetter in der Münchener Agentur.

THERA-BIZ: Herr Vetter, Sie sagen die Branche wird immer professioneller. Wie meinen Sie das?

Henning Vetter: Man muss das differenziert betrachten. Selbstverständlich arbeiten die Einrichtungen im Therapiebereich professionell. Hier stimmen zumeist die Strukturen und im Rahmen der gesetzlichen Vorgaben und Möglichkeiten wird auch verdient. Nun entdecken aber viele von ihnen Themen wie die medizinische Trainingstherapie, den Gesundheitssport oder sogar Wellness für sich. Hier geht es um Selbstzahlerleistungen, für welche die Praxis Patienten und externe Kunden gewinnen will. In diesen Bereichen ist noch eine Menge Luft nach oben.

Woran hapert es Ihrer Erfahrung nach?

Die Potenziale sind in jeder Einrichtung anders. Eines ist die fehlende kaufmännische Betrachtungsweise der Selbstzahlerangebote. Es werden große Summen in Räumlichkeiten und Geräteausstattung investiert. Wenn man sich dann die daraus resultierenden Umsätze und Gewinne anschaut, stehen die jedoch in keinem Verhältnis zur Investition. Solange das Gesamtergebnis stimmt, ist der Praxisinhaber meist zufrieden. Dass der Therapiebereich den Selbstzahlerbereich in manchen Fällen nicht unerheblich subventioniert, wird ignoriert. Die Wirtschaftlichkeit von Selbstzahlerleistungen deutlich zu erhöhen, ist allerdings kein Hexenwerk. Mit Konzentration auf die wesentlichen Faktoren kann das Ergebnis schnell um 40 bis 50 Prozent verbessert werden.

Welche Faktoren sind das?

Die einfachste Rechnung ist: Gewinn = Umsatz – Kosten. Entsprechend gilt es, die Umsätze zu optimieren und gleichzeitig die Kosten im Griff zu behalten. Im Selbstzahlerbereich spielen die Kundenzahl und die Umsätze pro Kopf eine entscheidende Rolle. Hier stellen wir immer wieder fest, dass in der Preispolitik Fehler gemacht werden. Das beginnt bei der Festsetzung von Beitragshöhen, die nicht in der richtigen Relation zur Leistung stehen. Aber auch die Frage, ob überhaupt „Abos“ oder 10er-Karten angeboten werden, kann ausschlaggebend sein. Vielfach verfehlen die Praxen die erstrebenswerten Kundenzahlen. Die meisten bauen darauf auf, dass sich aus der Vielzahl der Patienten automatisch ausreichend Kunden gewinnen lassen. Die Realität sieht leider anders aus. Eine Kennzahl ist da hilfreich. In einem Trainingsbereich können mit den richtigen Systemen 1,5 bis 2 Kunden pro Quadratmeter betreut werden. Manche liegen sogar deutlich drüber. Für eine Einrichtung mit 150 qm "Trainingsflächen bedeutet dies 250 bis 300 Kunden. Solche Kundenzahlen machen dann Spaß, wenn pro Kunde ein durchschnittlicher Umsatz in Höhe von 50 Euro netto monatlich erzielt wird."

Viele Physiotherapie-Praxen erreichen diese Zahlen nicht. Warum?

Die Gründe sind vielschichtig. Die Konzepte können sehr unterschiedlich aussehen. Es gibt keine pauschale Lösung, die für jeden Standort passt. Zunächst braucht es eine Strategie, die grundlegende Fragen beantwortet. Wenn das Angebot und die Preispolitik stimmen, müssen sie auch beworben und verkauft werden. Da Physiotherapeuten dies über Jahrzehnte mit ihren angestammten Leistungen nicht mussten, lassen sich hier die größten Defizite ausmachen. Interne Systeme, um aus Patienten Kunden zu generieren, fehlen. Externe Werbung zur Neukundengewinnung wird nicht professionell betrieben. Gleichzeitig scheuen viele Einrichtungen den Verkauf. Häufig fehlt es an Strukturen, an geschulten sowie motivierten Mitarbeitern.

Wie sieht Ihre Arbeit aus? Wo setzen Sie an?

Das richtet sich nach dem Bedarf, nach den Wünschen der Kunden. Bei Gründern oder Einrichtungen, die in den Selbstzahlerbereich erweitern wollen, beginnen wir mit einer Markt- und Wettbewerbsanalyse. Wir entwickeln gemeinsam mit dem Klienten ein Betriebskonzept und erstellen auf Wunsch eine Wirtschaftlichkeitsrechnung sowie ein Finanzierungskonzept. Geht das Projekt in die Umsetzung, begleiten wir die komplette Gründung.

Wir erstellen das Marketing, schulen Mitarbeiter, liefern Werbemittel und stehen in allen Fragen dem Inhaber zur Seite. Durch unser Netzwerk – beispielsweise mit speziellen Fachanwälten oder auch Anbietern von Reha-Sport – können wir in fast allen Bereichen unterstützen. Bei bestehenden Einrichtungen startet die Zusammenarbeit mit einem Befund. Im Rahmen einer detaillierten Analyse decken wir gemeinsam mit dem Auftraggeber die Potenziale auf. Fehlen der Einrichtung Kunden?

Stimmen Angebots- und Preispolitik? Wie klappt es im Verkauf? In anderen Fällen möchte sich der Praxisinhaber einfach mit dem Thema Marketing nicht in der Tiefe beschäftigen müssen. Dann nehmen wir ihm diese Aufgabe ab. Manchmal sind es vermeintlich einfache Entscheidungen, die den Erfolg schon deutlich beeinflussen. Zum Beispiel kann die Einführung einer adäquaten Bezahlung von Betreuungsleistungen das Jahresergebnis schon um 10.000 Euro verändern, ohne dass dafür nennenswerte Investitionen nötig sind. Mit einem kontinuierlichen Marketing kann über ein Jahr gesehen die Kundenzahl um 100 steigen. Dann sprechen wir schnell von 50.000 Euro Mehrumsatz.

In welchen Bereichen müssen die Physiotherapeuten noch professioneller werden?

Erfolg und Professionalität definiert jeder Unternehmer erst einmal für sich. Das Motiv für Veränderungen muss sich nicht ausschließlich um den wirtschaftlichen Gewinn drehen, sondern kann auch das Verlangen nach mehr Freizeit, mehr Zeit für die Familie sein. Oder die Mitarbeiter sollen verantwortungsvollere Aufgaben erhalten und auch mehr Geld verdienen.

Insgesamt gesehen machen jedoch die Therapieeinrichtungen aus ihren Vorteilen gegenüber Anbietern aus der Sport- und Fitnessbranche in Zeiten der langsam verschmelzenden Märkte aus 1. und 2. Gesundheitsmarkt zu wenig. Physiotherapeuten genießen immer noch einen Vertrauens- und Kompetenzvorschuss.

Sie könnten durch die hoch qualifizierte und enge Betreuung mit hoch modernen Bewegungskonzepten optimale Lösungen auf dem Markt anbieten. Aber sie verkaufen sich zu schlecht!

Wir möchten, dass die Therapeuten das verdienen, was sie verdienen. Unsere Aufgabe sehen wir darin, die Einrichtungen als Lösungsanbieter auf dem Markt zu positionieren und geeignete Kommunikationsmaßnahmen zu entwickeln.

Schauen Sie sich einmal die Werbemittel oder Internetseiten einiger Anbieter an. Die passen oft nicht zum tollen Angebot. Eine hochwertige Geschäftsausstattung, welche die Praxisleistungen passend darstellt, oder ein professioneller Internetauftritt sind im Selbstzahlerbereich aber wichtig!

Wie sehen Sie die Entwicklungsmöglichkeiten der Branche?

Ich glaube, dass die Chancen im 2. Gesundheitsmarkt noch riesengroß sind. Die klassische Fitness mag zwar langsam an ihre Grenzen stoßen und nur noch im Discount- Bereich Zuwächse erzielen, aber allein aufgrund der demografischen Entwicklung und der Veränderungen im Gesundheitssystem wird in den nächsten Jahren die Nachfrage nach qualifizierten Gesundheitsdienstleistungen weiter steigen. Wer sich jetzt gut aufstellt, hat alle Möglichkeiten.

Ich danke Ihnen für das Gespräch und wünsche viel Erfolg in der Zukunft.

Das Interview führte Reinhild Karasek.

 



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