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Chancen, Risiken und Nutzen
der Therapiebegleitung

Chancen, Risiken und Nutzen

In den vergangenen Jahren hat der Autor bereits viele Physiotherapeuten auf dem Weg in den zweiten Gesundheitsmarkt begleitet. In der täglichen Umsetzung gibt es dabei einige Hürden und Engpässe, die aber zu bewältigen sind. Die Erfahrungen möchte der Autor Ihnen gern weitergeben.

Der zweite Gesundheitsmarkt bietet für Praxisinhaber verschiedene Ansätze, die Einnahmen zu steigern. Ziel dieser Maßnahme ist es stets, die wirtschaftliche Situation der Praxis zu verbessern und damit unabhängiger von den Umsätzen aus dem verschreibungspflichtigen Verordnungsbereich zu werden.

Viele Ideen drehen sich in erster Linie um den Zusatzverkauf von beispielsweise Massagen, Ölen, Kopfkissen oder Hilfsmitteln. Hierzu gibt es sehr unterschiedliche Erfolgsmeldungen. Oft bleibt der Umsatz aber hinter den Erwartungen der Betreiber zurück. Dies hängt sicher auch damit zusammen, dass jedes Produkt aktiv verkauft werden muss. Und damit kommen wir zum ersten grundsätzlichen Problem in der Physiotherapie.

Physiotherapeuten sind keine „Verkäufer“!

In den letzten Jahren habe ich immer wieder die Erfahrung gemacht, dass ein großer Teil der Physiotherapeuten zu Beginn der Zusammenarbeit Berührungsängste hat, wenn es darum geht, dem Patienten ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Auch wenn die innere Einstellung zum Produkt stimmt und auch wenn der Therapeut überzeugt ist, dass es dem Patienten hilft, schnellere oder bessere Therapieerfolge zu erzielen, fällt es vielen schwer, ein Verkaufsgespräch zu führen.

Therapeuten haben ihren Beruf sehr bewusst gewählt. Sie treten mit der Einstellung an, den Patienten mittels der Leistungen in der Therapie zu helfen. Wer sagt aber, dass ein hochwertiges, vielfältiges Training an Geräten, die technisch höchsten Ansprüchen genügen, keine Leistung der Physiotherapie ist?

Hier gilt es also, den „Verkauf“ zu einem normalen Vorgang zu machen, und dem „Verkäufer“ eine Dienstleistung an die Hand zu geben, die ihm ein wirklich gutes Gefühl gibt, das Richtige für den Patienten zu machen.



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