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Balance-Akt zwischen den einzelnen Marktsegmenten
Entweder zweiter Gesundheitsmarkt oder Verordnungsmarkt? Oder...

Balance-Akt zwischen den einzelnen Marktsegmenten© Anatoli Styf/ Shutterstock.com

Therapie und Prävention können erfolgreich miteinander kombiniert werden, darüber sind sich viele Therapeuten einig. Dass damit die Patientengesundheit und -zufriedenheit gesteigert wird, ist unbestritten. Und trotzdem ...

Bei vielen Therapeuten herrscht immer noch die Meinung vor: ,,Ich bin Physiotherapeut. Und als solcher ist es mein vorrangiges Ziel, die Beschwerden meiner Patienten zu lindern beziehungsweise zu beseitigen! Zweiter Gesundheitsmarkt? Das ist kein Feld für mich. Ich bin doch kein Verkäufer! Und außerdem lege ich Wert auf Qualität!" So lauten häufig die Rückmeldungen von engagierten Physiotherapeuten zum Thema zweiter Gesundheitsmarkt.

Sind Vorurteile gegenüber dem Verkaufen gerechtfertigt?

Doch was meinen die Kollegen damit genau, wenn Sie sagen: ,,Ich bin doch kein Verkäufer!"? Jeder von Ihnen kennt bestimmt eine Situation, in der Sie von einem Verkäufer richtig gut beraten worden sind, so dass Sie sich zum Schluss für das Produkt entschieden haben. Beispiel Autokauf: Wenn Sie einen Neuwagen kaufen wollen, aber der Verkäufer nicht auf Sie eingeht, sprechen Sie ganz sicher nicht von einem Beratungsgespräch. Aber wenn der Autoverkäufer sich sehr viel Zeit nimmt, auf Ihre noch so kleinen Wünsche eingeht und Ihnen vermittelt, das Beste für Sie erreichen zu wollen, dann sind Sie zufrieden und loben die gute Beratung des Autohauses.

Was ist passiert? Sie hatten vermutlich nicht das Gefühl ,,über den Tisch gezogen worden zu sein", sondern vielmehr mit ehrlichem Interesse des Verkäufers als Kunde im Mittelpunkt gestanden zu haben. Ihre Bedürfnisse und Erwartungen bedeuteten etwas. Das Ziel bestand darin, das passende Produkt für Sie zu finden, um Ihren persönlichen Nutzen zu steigern.  Ebenso der Patient, der im Freundeskreis begeistert von seinem Hausarzt erzählt und ihn weiterempfiehlt, weil er ihm beistand, sich das Rauchen abzugewöhnen. Nur mithilfe seines Artzes sei das möglich gewesen. Er habe mal wieder bei einem Gesundheits-Check darüber geklagt, dass er es nicht schaffe, von den Zigaretten loszukommen. Der Arzt hatte ein offenes Ohr, ging auf seine Sorgen ein und hat ihm eine Leistung angeboten, eine Beratungsleistung, die der Patient aus eigener Tasche zahlt: die Raucherentwöhnung. Und diese Leistung – trotz aller gesundheitlicher Relevanz – wird als IGeL bewertet, also als ein Angebot, das der Patient außerhalb der GKV-Leistungspßicht selbst bezahlen muss. In diesem Zusammenhang erfährt die Aussage ,,Ich bin doch kein Verkäufer!" eine etwas andere Ausrichtung. Das Gegenteil ist der Fall.



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