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Ausstattung und Marketing aus einer Hand
Eine Kooperation von Experten zugunsten des Kunden

Ausstattung und Marketing aus einer Hand

Der Komplettausstatter Schupp hat sich mit den Marketingexperten von Greinwalder & Partner zusammengeschlossen, um Gründern und Praxisinhabern eine optimale Unterstützung zu geben

Immer mehr Therapieeinrichtungen bieten Selbstzahlerbereiche an, in denen etwa in Gruppenkursen oder an Geräten trainiert wird. Dass dieser Markt sehr interessante Chancen bietet, ist unbestritten. Aber gerade für Therapeuten ist der Weg nicht immer einfach. Häufig werden die Anforderungen in der Umsetzung unterschätzt. Welche Vorteile bietet hier eine Kooperation? Thera-Biz sprach mit den beiden Projektleitern, Gerd Pidt von Schupp und Henning Vetter von Greinwalder & Partner.

THERA-BIZ: Herr Pidt, warum halten Sie eine umfassende Unterstützung Ihrer Kunden für so wichtig?

Gerd Pidt: Der Weg in die MTT oder den Präventionsbereich mit Bewegungsangeboten für Selbstzahler ist sicher die Zukunft für viele Therapieeinrichtungen. Die Anforderungen an eine solch kombinierte Einrichtung sind jedoch deutlich vielfältiger als an eine reine Therapie. Das beginnt bei der Planung der Angebote oder der Auswahl der benötigten Ausstattung. Und es geht dann weiter über die Raumplanung bis hin zur Vermarktung der Selbstzahlerleistungen sowie die wirtschaftlich erfolgreiche Umsetzung. Es braucht ein komplettes Konzept, das den jeweiligen Bedingungen des Marktes gerecht wird und auch dauerhaft trägt. Damit das eine runde Sache wird, sollte die enge Zusammenarbeit der Experten gewährleistet sein. Wir wollen sozusagen ein „Rund-um-sorglos“-Paket für unsere Kunden.

Sie betonen dabei insbesondere die Bedeutung des Marketings. Was heißt das für den Praxisinhaber?

Gerd Pidt: Ohne ein Marketingkonzept geht es nicht. Die Vorstellung, dass sich Selbstzahlerbereiche von alleine füllen, sind leider unrealistisch. Dies gilt auch für Therapieeinrichtungen, die sehr gut ausgelastet sind. Schließlich müssen Leistungen aktiv verkauft werden. Viele Therapieanbieter unterschätzen die Anforderungen. Und wenn man sich die Zahlen vieler bestehender Einrichtungen einmal genauer anschaut, wird auch deutlich, dass bei den Ergebnissen noch viel Luft nach oben bleibt. Was bringt ein schöner Trainingsbereich mit aufwendiger Ausstattung, wenn er keine Rendite erzielt? Deshalb müssen bereits bei der Konzeption sämtliche Punkte bedacht werden. Hier geht es beispielsweise um die Preisgestaltung, die optimale Gestaltung aller Abläufe in der Einrichtung, Systeme zur Kundenbindung oder die Überleitung von Patienten in den Selbstzahlerbereich, Beratung und Verkauf bei Interessenten, die Werbung und vieles mehr.

Und da kommen Sie ins Spiel!

Henning Vetter: Ja, wir arbeiten Hand in Hand. Zumeist haben die Praxisinhaber den ersten Kontakt mit dem Ausstatter. Erste Überlegungen zu einem möglichen Selbstzahlerbereich werden erörtert, die räumlichen Möglichkeiten geprüft. Die Kollegen von Schupp bringen da bereits viel Erfahrung mit. Aber je früher die Entwicklung eines strategischen Gesamtkonzeptes erfolgt, desto besser. So kann zum Beispiel eine Marktanalyse zunächst einmal Aufschluss darüber geben, was auf dem jeweiligen Markt überhaupt Erfolg versprechend ist. Welche Anbieter gibt es bereits? Wo sind deren Stärken und Schwächen? Welche Potenziale bieten sich noch? Entsprechend unterschiedlich können dann die Einrichtungen aussehen. Wir sind der Ansicht, dass nur selten Konzepte von der Stange an allen Standorten funktionieren. Ob Gruppenkurse, Reha-Sport, ein Geräte-Zirkel, hochindividuelles Personal Training, funktionelles Training oder andere Lösungen, vieles ist möglich. Therapeuten, die ihre eigenen Vorstellungen verwirklichen wollen, bringen Individualität mit und das ist dann meist auch die Stärke dieser Anbieter.

Wie müssen wir uns die Zusammenarbeit vorstellen?

Gerd Pidt: Die grundsätzliche Angebots-, Raum- und Ausstattungsplanung erfolgt in enger Abstimmung aller drei Partner. Der Betreiber bringt seine Vorstellungen genauso ein, wie wir von Schupp und der Marketingberater von Greinwalder. Je nach Aufgabenstellung werden dann im weiteren Verlauf des Projektes die jeweiligen Stärken der Partner abgerufen. Wichtig ist, dass der Praxisinhaber Ansprechpartner hat, die sein Projekt genau kennen und die Entwicklung begleiten. Während wir die gesamte Hardware planen und ausführen, erstellt Greinwalder & Partner Marketingpläne, entwickelt den kompletten Außenauftritt der Einrichtungen und führt Werbemaßnahmen durch. Auch die sinnvollen und notwendigen Dienstleistungsschulungen leistet unser Partner Greinwalder. So ist gewährleistet, dass der Praxisinhaber in allen Bereichenoptimale Unterstützung erhält.

Ist Marketing nur in dieser Gründungsphase wichtig?

Henning Vetter: Nein, sicher nicht. Ein guter Start ist natürlich sehr wichtig für jede Einrichtung, aber insbesondere die Themen Neukundengewinnung und wirtschaftliche Optimierung sind vielen Therapeuten fremd und bleiben immer aktuell. Viele unserer Kunden begleiten wir bereits seit vielen Jahren. Aber das kommt ganz auf deren Wunsch an. Wir sehen unsere Aufgabe vor allem darin, den Betreiber, der häufig ja auch noch selbst in der Praxis eingebunden ist, in diesem Bereich dauerhaft zu entlasten. Gemeinsam mit Schupp beobachten wir auch Veränderungen auf dem Markt: Entstehen vielleicht neue Trends, die in der Einrichtung sinnvoll integriert werden könnten? Oder wann ist es Zeit für Innovationen? Diese Fragen besprechen wir dann wieder im Kreise der Partner.

Welche Punkte spielen im Marketingkonzept die wichtigste Rolle?

Henning Vetter: Wie schon beschrieben, muss grundsätzlich das Gesamtpaket stimmen. Wenn wir im Selbstzahlerbereich dann insbesondere auf die Themen Neukundengewinnung und Kundenbindung schauen, stellen wir fest, dass die Therapieeinrichtungen aus ihren Vorteilen gegenüber den Anbietern aus der Fitnessbranche häufig zu wenig machen. Therapeuten genießen immer noch einen Vertrauens- und Kompetenzvorschuss. Und sie bieten häufig durch die hochqualifizierte und enge Betreuung und hochmoderne Bewegungskonzepte optimale Lösungen. Aber was hilft das, wenn es keiner weiß? Zumeist ist es unsere Aufgabe, die Einrichtungen als Lösungsanbieter auf dem Markt zu positionieren und geeignete Kommunikationsmaßnahmen zu entwickeln. Dazu gehören beispielsweise eine hochwertige Geschäftsausstattung, die die Leistungen der Einrichtung passend darstellt oder auch ein professioneller Internetauftritt. Darauf aufbauend entwickeln wir Kampagnen für die Neukundengewinnung und Ideen zur Kundenbindung. Auch die Überleitung von Patienten in den Selbstzahlerbereich ist ja keine Selbstverständlichkeit. Gerade dieser Zugang zu neuen Kundengruppen sollte aber doch der Vorteil der Therapieanbieter sein. Volle Terminkalender in der Therapie bedeuten noch keine Vollauslastung des Trainingsbereiches. Viele Therapeuten tun sich ja mit dem Verkauf doch recht schwer. Gemeinsam mit Gerd Pidt haben wir ein System zur Überleitung der Patienten geschaffen. Dazu kann dann auch eine Schulung der Mitarbeiter zu den Themen Beratung und Verkauf gehören.

Sehen Sie die Fitnessbranche als Wettbewerb für MTT-Anbieter?

Gerd Pidt: Man darf die Fitnessbranche sicher nicht in ihrer Gesamtheit betrachten. Auch hier entwickelt sich der Markt sehr dynamisch. In den letzten Jahren stellen wir eine immer stärkere Spezialisierung fest. Auf der einen Seite die Preisspezialisten, die mit ihren Discount-Angeboten den Markt überschwemmen. Auf der anderen Seite die hochspezialisierten Anbieter, von denen eine nicht unwesentliche Gruppe den Gesundheitsmarkt für sich  entdeckt hat. Auch diese bieten inzwischen eine hochqualifizierte Dienstleistung, ergänzen Therapieangebote wie FPZ Schmerzzentren oder beschäftigen Therapeuten. Sie suchen genauso immer wieder nach neuen Zugängen zu potenziellen Kundengruppen. Und wenn wir eben von den Vorteilen der Therapeuten gesprochen haben, muss man an dieser Stelle sagen, dass die kommerziellen Fitness und Gesundheitsanbieter auch welche haben. Sie bieten häufig sehr gute Hardware, vielseitige Bewegungsangebote und, nicht zu unterschätzen, einen guten Kundenservice. Da sie schon immer ihre Dienstleistung verkaufen mussten, sind die Mitarbeiter in diesem Bereich den meisten Therapeuten ein, zwei Schritte voraus. Ja, da entwickelt sich ein interessanter Markt, der aktuell von beiden Seiten angegangen wird.

Henning Vetter: Wettbewerb muss ja auch nichts Schlechtes sein. Er zwingt die Akteure auf dem Markt, nicht stehen zu bleiben. Die Kunden profitieren davon. Die angesprochene Spezialisierung wird sich fortsetzen. Und beide Seiten werden voneinander lernen. Ich bin mir sicher, dass mit dem richtigen Konzept in Zukunft noch vieles möglich ist. Allerdings sollten die Therapeuten auch nicht zu lange warten. Wer jetzt aus einer gut gehenden Therapieeinrichtung heraus den Schritt in Richtung zweiten Gesundheitsmarkt macht, wird noch sehr gute Möglichkeiten vorfinden. In ein paar Jahren sieht das sicherlich schon wieder anders aus. Wir danken Ihnen für dieses Gespräch.

Das Interview führte Reinhild Karasek.



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